1. Estructura del entorno comercial
  2. Fórmulas y formatos comerciales
  3. Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial
  4. Estructura y proceso comercial en la empresa
  5. Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales
  6. Normativa general sobre comercio
  7. Derechos del consumidor

  1. El vendedor profesional
  2. Organización del trabajo del vendedor profesional
  3. Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas

  1. Dinamización y dirección de equipos comerciales
  2. Estilos de mando y liderazgo
  3. Las funciones de un líder
  4. La Motivación y reanimación del equipo comercial
  5. El líder como mentor

  1. Tipos de venta
  2. Fases del proceso de venta
  3. Preparación de la venta
  4. Aproximación al cliente
  5. Análisis del producto/servicio
  6. El argumentario de ventas

  1. Presentación y demostración del producto/servicio
  2. Demostraciones ante un gran número de clientes
  3. Argumentación comercial
  4. Técnicas para la refutación de objeciones
  5. Técnicas de persuasión a la compra
  6. Ventas cruzadas
  7. Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
  8. Técnicas de comunicación no presenciales

  1. La confianza y las relaciones comerciales
  2. Estrategias de fidelización
  3. Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing
  4. Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM)

  1. Conflictos y reclamaciones en la venta
  2. Gestión de quejas y reclamaciones
  3. Resolución de reclamaciones

  1. Las relaciones comerciales a través de Internet
  2. Utilidades de los sistemas «on line»
  3. Modelos de comercio a través de Internet
  4. Servidores «on line»

  1. El internauta como cliente potencial y real
  2. Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web
  3. Tiendas virtuales
  4. Medios de pago en Internet
  5. Conflictos y reclamaciones de clientes
  6. Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos

  1. Fases del plan de marketing
  2. Negociación del plan de marketing en la empresa
  3. Recursos económicos para el plan de marketing

  1. Técnicas de seguimiento y control de las políticas de marketing
  2. Ratios de control del plan de marketing
  3. Análisis de retorno del plan de marketing
  4. Elaboración de informes de seguimiento

  1. Concepto de marketing en el punto de venta
  2. Métodos físicos y psicológicos para incentivar la venta
  3. Análisis del punto de venta
  4. Gestión del surtido
  5. Animación del punto de venta

  1. Concepto y fines de la promoción
  2. Formas de promoción dirigidas al consumidor: 2×1, 3×2, otras
  3. Formas de promoción a distribuidores, intermediarios y establecimiento
  4. Promociones especiales
  5. Tipos de acciones de marketing y promoción según el punto de venta
  6. Acciones de marketing directo
  7. Acciones de promoción «on line»

  1. Eficacia y eficiencia de la acción promocional
  2. Índices y ratios económico-financieros de evaluación de promociones
  3. Aplicaciones para el cálculo y análisis de las desviaciones en las acciones promocionales
  4. Aplicaciones de gestión de proyectos y tareas y hojas de cálculo
  5. Informes de seguimiento de promociones comerciales