Cursos gratuitos Gestión Comercial De Ventas Comt0411

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Para qué te prepara este curso subvencionado Cursos gratuitos Gestión Comercial De Ventas Comt0411:

Para trabajar de Desarrolla su actividad profesional, en contacto directo con el cliente o a través de las tecnologías de la información y comunicación, en establecimientos o sucursales comerciales, departamentos comerciales o de venta y en empresas de marketing, contact y call center y, en general, empresas de marketing relacional o contactos transaccionales. ocupaciones del certificado

A quién va dirigido:

Este curso está dirigido a todas aquellas personas que se dedican al mundo del comercio y marketing, más concretamente a la gestión comercial, en el área profesional de la compraventa y que pretendan obtener conocimientos relacionados con las promociones comerciales, la organización comercial, las operaciones de venta, la gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales y el inglés profesional para actividades comerciales.

Titulación:

Certificado de profesionalidad acreditación de competencias

Objetivos de este curso subvencionado Cursos gratuitos Gestión Comercial De Ventas Comt0411:

"CAPACIDADES Y CRITERIOS DEL CERTIFICADO COMT0411 - Gestión Comercial de Ventas UNIDAD FORMATIVA. UF0032 - VENTA ON LINE CAPACIDADES Y CRITERIOS DE LA UNIDAD FORMATIVA. UF0032 - VENTA ON LINE C1 C1. Definir las variables y utilidades disponibles en Internet ?páginas web, servidores y software a nivel usuariopara la comercialización «on line» de distintos tipos de productos y servicios. CE1.1 Identificar las variables que intervienen en la conducta y las motivaciones de compra del cliente?internauta. CE1.2 Describir las características que debe poseer un página web comercial y los enlaces y utilidades de los banners para la promoción «on line» de productos y servicios. CE1.3 A partir de información convenientemente detallada sobre una empresa determinada que comercializa sus productos o servicios de forma «on line». Identificar la página web de la empresa y la imagen y productos que comercializa. Explicar la repercusión de su página web en sus relaciones comerciales «on line» y «off line». Diferenciar los elementos claves de su página web. Evaluar críticamente la página web. CE1.4 Identificar los principales servidores gratuitos para la comercialización de productos y servicios. C2 C2. Adoptar criterios comerciales en el diseño de páginas para la comercialización aplicando técnicas de venta adecuadas. CE2.1 Identificar las características de los productos y servicios que deben resaltarse en una página web comercial para su comercialización «on line» con éxito. CE2.2 Describir y explicar las técnicas básicas de fidelización «on line», analizando los elementos racionales y emocionales que intervienen en el cliente?internauta. CE2.3 Especificar formas de provocar distintas ventas adicionales, sustitutivas y/o complementarias en la comercialización y diseño de páginas web. CE2.4 Adaptar las técnicas de venta a la comercialización «on line». Transmitir información del producto y las condiciones de venta con claridad y precisión de forma oral y/o escrita. CE2.5 En la simulación de una comercialización «on line» de productos/servicios y a partir de información convenientemente caracterizada. Identificar la tipología del cliente?internauta Identificar sus necesidades de compra, utilizando la información suministrada a través de las herramientas informáticas de gestión de clientes. Identificar y seleccionar la información de las características del producto/servicios que permita destacar las ventajas y adecuación a las necesidades del cliente. Diseñar una página web con criterios de usabilidad y facilidad a la compra?«on line» adecuados, utilizando software a nivel de usuario. Evaluar críticamente la página web desarrollada. CE2.6 Analizar los elementos y materiales de comunicación comercial y su ubicación en un supuesto punto de venta virtual. CE2.7 A partir de un supuesto práctico en el que se proporciona una herramienta de gestión de contenidos de un sitio web, elementos publicitarios (banners, pop ups u otros), información sobre los productos / servicios (imágenes, precios y otras características), y la información suministrada por la herramienta de análisis de navegación de clientes. Distinguir las zonas frías y calientes Proponer cambios para calentar las zonas frías. Supervisar el estado de la información suministrada a los clientes. Elaborar un informe con los resultados del proceso utilizando medios informáticos. CE2.8 Identificar los medios de pago utilizados habitualmente en la comercialización «on line» y criterios de seguridad aplicados habitualmente. CE2.9 A partir de la caracterización de un producto, un supuesto grupo objetivo de clientes?internautas a los que se dirige y empleando las aplicaciones y software informático a nivel usuario de diseño de páginas web, realizar la presentación del producto o servicio en una página web recogiendo fotos, elementos y textos que permitan describir las características del producto/servicio y cliente. C3 C3. Aplicar procedimientos de seguimiento y atención al cliente siguiendo criterios y procedimientos establecidos en las situaciones comerciales «on line». CE3.1 Explicar el significado e importancia del servicio post-venta en los procesos comerciales del comercio electrónico. CE3.2 Identificar las situaciones comerciales que precisan seguimiento y post venta en la comercialización «on line» de productos y servicios. CE3.3 Describir los momentos o fases que caracterizan el proceso de post venta «on line» y la seguridad «on line». CE3.4 Identificar los conflictos y reclamaciones más habituales en la comercialización «on line» diferenciando según su naturaleza. CE3.5 Describir las utilidades y herramientas de Internet para resolver y gestionar las reclamaciones comerciales en la red y mantener relaciones de confianza con los clientes. UNIDAD FORMATIVA. UF0030 - ORGANIZACIÓN DE PROCESOS DE VENTA CAPACIDADES Y CRITERIOS DE LA UNIDAD FORMATIVA. UF0030 - ORGANIZACIÓN DE PROCESOS DE VENTA C1 C1. Programar la actuación en la venta a partir de parámetros comerciales definidos y el posicionamiento de empresa/entidad. CE1.1 Describir las estructuras y formas comerciales por el grado de asociación y por el tipo de venta ya sea presencial y/o no presencial. CE1.2 Identificar las características de los productos y servicios y posicionamiento de una empresa y su implicación en el plan de ventas. CE1.3 Identificar e interpretar la normativa que regula la comercialización de productos/servicios y marcas. CE1.4 Identificar las fuentes de información on line y off line relativas al mercado. CE1.5 Identificar los datos de la cartera de clientes potenciales y reales de interés para establecer el plan de actuación comercial empleando, en su caso, las herramientas de gestión de relación con los clientes (CRM) y herramientas de gestión de bases de datos. C2 C2. Confeccionar los documentos básicos derivados de la actuación en la venta, aplicando la normativa vigente y de acuerdo con unos objetivos definidos. CE2.1 Identificar la documentación anexa a las operaciones de compraventa. CE2.2 Identificar e interpretar la normativa aplicable al contrato de compraventa y a la factura. CE2.3 Dada la caracterización de un producto o servicio, un objetivo comercial y unas condiciones de venta base prefijadas. CE2.4 A partir de unas condiciones pactadas en la venta de un producto o servicio, cumplimentar los documentos que formalicen la operación de acuerdo con la normativa aplicable y utilizando en su caso un programa informático adecuado. C3 C3. Realizar los cálculos derivados de operaciones de venta definidas, aplicando las fórmulas comerciales adecuadas. CE3.1 Definir las fórmulas y conceptos de interés, descuento y márgenes comerciales. CE3.2 Describir las variables que intervienen en la formación del precio de venta. CE3.3 En un supuesto práctico en el que se caracteriza una venta, con aplazamiento de pago y condiciones especiales en el proceso pactado. UNIDAD FORMATIVA. UF0031 - TÉCNICAS DE VENTA CAPACIDADES Y CRITERIOS DE LA UNIDAD FORMATIVA. UF0031 - TÉCNICAS DE VENTA C1 C1. Aplicar las técnicas adecuadas a la venta de productos y servicios a través de los diferentes canales de comercialización distinto de Internet. CE1.1 Describir y explicar las técnicas básicas de fidelización, analizando los elementos racionales y emocionales que intervienen. CE1.2 Describir las cualidades que debe poseer y las actitudes que debe desarrollar un vendedor en las relaciones comerciales ya sea para venta presencial como no presencial. CE1.3 Identificar las variables que intervienen en la conducta y las motivaciones de compra del cliente. CE1.4 Describir la influencia del conocimiento de las características del producto o servicio en la venta. CE1.5 Especificar formas de provocar distintas ventas adicionales, sustitutivas y/o complementarias. C2 C2. Aplicar las técnicas de resolución de conflictos y reclamaciones siguiendo criterios y procedimientos establecidos CE2.1 Identificar las técnicas para prever conflictos. CE2.2 Identificar la naturaleza de los conflictos y reclamaciones. CE2.3 Describir las técnicas que se utilizan para afrontar las quejas y reclamaciones de los clientes. CE2.4 Identificar la documentación que se utiliza para recoger una reclamación y definir la información que debe contener. C3 C3. Aplicar procedimientos de seguimiento de clientes y de control del servicio post-venta. CE3.1 Explicar el significado e importancia del servicio post-venta en los procesos comerciales. CE3.2 Identificar las situaciones comerciales que precisan seguimiento y post venta. CE3.3 Describir los métodos más utilizados habitualmente en el control de calidad del servicio post-venta. CAPACIDADES Y CRITERIOS DEL MÓDULO FORMATIVO. MF0503_3 - Promociones en Espacios Comerciales C1 Definir acciones promocionales según los objetivos comerciales, incremento de ventas o rentabilidad de espacios comerciales. CE1.1 Identificar las fuentes de información que facilitan los datos necesarios para la definición de una acción promocional, tanto on line como off line. CE1.2 Definir los objetivos que generalmente se persiguen en una acción promocional. CE1.3 Identificar y describir los distintos medios promocionales que normalmente se utilizan en un pequeño establecimiento comercial y en una gran superficie. CE1.4 Definir las principales técnicas psicológicas que se aplican en una acción promocional. CE1.5 Estimar situaciones susceptibles de introducir una acción promocional. C2 Elaborar elementos promocionales para establecimientos comerciales, utilizando los materiales y equipos adecuados. CE2.1 Elaborar mensajes comerciales efectivos adecuados al tipo de promoción y objetivos promocionales. CE2.2 Aplicar técnicas de rotulación en la realización de distintos tipos de carteles para establecimientos comerciales, utilizando los materiales y equipos adecuados. CE2.3 Realizar y/o diseñar distintos carteles y folletos a partir de los mensajes comerciales que se quieren transmitir, aplicando las técnicas de rotulación y combinando diferentes materiales que consigan la armonización entre forma, textura y color y de acuerdo a la imagen corporativa del establecimiento. CE2.4 Utilizar programas informáticos de edición en la confección de catálogos, carteles, folletos, dípticos y trípticos a partir de la caracterización de un establecimiento y de los mensajes que se quieren transmitir. CE2.5 Definir los contenidos y elementos de una web comercial efectiva aplicando los criterios de facilidad de navegación, confianza del usuario, estilo narrativo adecuado y promocionarla con las herramientas disponibles en Internet. CE2.6 Analizar distintas promociones y mensajes comerciales reales en establecimientos comerciales. C3 Aplicar métodos de control de eficiencia en acciones promocionales en el punto de venta. CE3.1 Identificar las variables que intervienen en el cálculo de ratios de control de acciones promocionales en el punto de venta. CE3.2 Identificar y explicar los ratios u otros instrumentos de medida que se utilizan normalmente para evaluar la eficiencia de las acciones promocionales. CE3.3 Describir el procedimiento de obtención del valor de los parámetros que intervienen en el cálculo de los ratios de control. UNIDAD FORMATIVA. UF1723 - DIRECCIÓN Y ESTRATEGIAS DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL CAPACIDADES Y CRITERIOS DE LA UNIDAD FORMATIVA. UF1723 - DIRECCIÓN Y ESTRATEGIAS DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL C1 C1. Obtener los datos e información comercial que permita la definición de distintas estrategias y planes comerciales de acuerdo con unos objetivos establecidos. CE1.1 Definir los parámetros y variables que afectan a las estrategias comerciales y planes de venta de las organizaciones. CE1.2 Identificar las variables del proceso de decisión de compra que afectan a los hábitos de compra de los consumidores y previsión de ventas de la organización. CE1.3 Explicar el proceso de compra-tipo diferenciando las variables internas y externas que intervienen en el desarrollo del mismo. C2 C2. Organizar la información y datos comerciales obtenidos de productos, servicios, clientes y competencia de forma que se garantice su integridad, utilización y actualización periódica utilizando aplicaciones informáticas adecuadas. CE2.1 Clasificar la información sobre clientes, productos/servicios, precios, posición entre otros siguiendo un criterio de relevancia de las variables para el plan de ventas y los objetivos comerciales de la organización. CE2.2 Explicar las ventajas y desventajas de las distintas aplicaciones de procesamiento de información en función del tipo de información, datos a procesar y objetivos de utilización de la misma. CE2.3 Diseñar una base de datos de clientes sencilla que permita estructurar la información obtenida durante el desarrollo de una actividad o actuación comercial utilizando una aplicación informática que permita registrar, tratar, analizar y presentar posteriormente los datos. C3 C3. Analizar la información comercial aplicando las técnicas de análisis adecuadas para la detección de oportunidades de negocio y definición de planes de venta efectivos. CE3.1 Identificar los principales parámetros, debilidades fortalezas, amenazas y oportunidades que se deben analizar para detectar una oportunidad comercial o de negocio. CE3.2 Determinar las variables a tener en cuenta para que una idea de negocio tenga posibilidades de éxito en el ámbito de pequeños negocios describiendo el grado de utilidad de las mismas en la toma de decisiones. CE3.3 Identificar las variables a tener en cuenta en el estudio de la competencia y proveedores describiendo su utilidad para el diseño de la estrategia comercial y de marketing. CE3.4 Ante un supuesto práctico convenientemente caracterizado sobre detección de oportunidades de negocio. C4 C4. Determinar los elementos de los contratos y acuerdos comerciales con intermediarios, fabricantes y clientes, según la normativa vigente y usos habituales del sector, con y sin exclusividad, discriminando las obligaciones y derechos que derivan a las partes. CE4.1 Identificar el marco jurídico de las figuras y contratos habituales en el comercio e intermediación comercial diferenciando, al menos, las modalidades de contratación como el contrato de agencia, el de representación y el de comisión. CE4.2 Identificar los derechos y obligaciones que la ley impone a los intermediarios comercial y en concreto al agente comercial en sus relaciones con las empresa/s representada/s y sus clientes distinguiendo las características de la clientela de la agencia comercial. CE4.3 Diferenciar los distintos tipos de contrato con los que puede formalizar su relación profesional con la/s empresa/s representada/s, así como las obligaciones contractuales derivadas de los mismos. UNIDAD FORMATIVA. UF1724 - GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA BÁSICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL CAPACIDADES Y CRITERIOS DE LA UNIDAD FORMATIVA. UF1724 - GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA BÁSICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL C1 C1. Elaborar presupuestos con los datos y previsión de ingresos y gastos de la actividad obtenidos de la información de productos, servicios, clientes o competencia y utilizando aplicaciones informáticas de planificación y gestión económica. CE1.1 Definir el concepto y finalidad de un presupuesto anual, describiendo sus usos, partidas y aplicaciones frecuentes en la actividad económica. CE1.2 Interpretar, sobre un modelo de presupuesto, sus distintas partes operativas y las necesidades de información de cada una de ellas. CE1.3 Diferenciar los distintos tipos de presupuestos y los presupuestos parciales a establecer. CE1.4 A partir de los datos económicos elaborados en los planes de negocio y previsión de necesidades de inversión elaborar el presupuesto y cuadro de mando presupuestario, mensual, trimestral y anual de la actividad utilizando las aplicaciones informáticas disponibles. C2 C2. Analizar la información económico-financiera básica de la actividad comercial aplicando las técnicas de análisis adecuadas para la evaluación de la viabilidad económica de la actividad. CE2.1 Distinguir los distintos ratios de eficacia y eficiencia así como sus métodos de análisis y calculo existentes. CE2.2 Identificar los productos e instrumentos de financiación disponibles detallando sus características y elementos fundamentales. CE2.3 Interpretar el balance general o de situación y el estado de ganancias y pérdidas o resultados, distinguiendo entre sus diversas partes y en las relaciones entre las mismas. CE2.4 Explicar el procedimiento para el cálculo del coste financiero de los recursos e instrumentos financieros disponibles y selección de las alternativas de financiación más ventajosas de la actividad. CE2.5 Diferenciar las características y usos de los medios de cobro y pago así como el procedimiento de los efectos a cobrar y del descuento de efectos comerciales CE2.6 Explicar el procedimiento para la reclamación de impagos o deudas vencidas a un cliente identificando las circunstancias, consecuencias y garantías judiciales más habituales. C3 C3. Elaborar la documentación comercial administrativa, facturación y cumplimentar los medios de cobro y pago de la actividad de ventas e intermediación CE3.1 Diferenciar los documentos y flujos de información documental que genera la actividad comercial identificando con precisión los flujos de comunicación internos y externos y los circuitos documentales que genera la actividad comercial. CE3.2 Argumentar la finalidad e importancia de elaborar documentos e informes que apoyen las actuaciones comerciales. CE3.3 Explicar el significado y tratamiento administrativo-contable de los documentos relativos a la gestión del proceso comercial. CAPACIDADES Y CRITERIOS DEL MÓDULO FORMATIVO. MF1001_3 - Gestión de la Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales C1 Calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de acuerdo con unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente. CE1.1 Explicar el concepto y los elementos que caracterizan la fuerza de ventas de una organización. CE1.2 Describir las ventajas e inconvenientes de los distintos tipos de organización comercial de un equipo comercial. CE1.3 Describir el perfil, competencias y características de los comerciales para la ejecución de un plan de ventas adecuado a unos objetivos y perfil de clientes determinado utilizando un profesiograma. CE1.4 Explicar las fases del proceso de selección de comerciales y los criterios de selección que se aplican habitualmente. CE1.5 A partir de un supuesto convenientemente caracterizado, de implantación comercial, tiempo medio estimado para alcanzar un pedido, presupuesto disponible, jornada laboral determinada y número de clientes a visitar, sin rutas. C2 Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial. CE2.1 Describir los principales objetivos y medios necesarios para la ejecución de los planes de venta señalando al menos objetivos cuantitativos (incremento de ventas por comercial, por producto, número de pedidos, número de visitas entre otros) y cualitativos (nuevos clientes, recuperación de clientes perdidos, nuevos productos, nuevos puntos de venta, entre otros). CE2.2 Determinar qué pretende un sistema de dirección por objetivos en cuanto a. definición de objetivos, responsabilidades, competencias personales, plazos, motivación, apoyo técnico-emocional y toma de decisiones. CE2.3 Argumentar las ventajas y desventajas de la dirección por objetivos en la gestión y dirección de equipos comerciales. C3 Determinar estilos de mando y liderazgo de equipos de comerciales de acuerdo con distintos objetivos comerciales, valores, cultura e identidad corporativa. CE3.1 Señalar los distintos estilos de mando y liderazgo aplicables a equipos comerciales. CE3.2 Identificar los principales elementos y aspectos para la motivación de los miembros de un equipo de trabajo comercial. CE3.3 Explicar los prototipos culturales de las organizaciones y su influencia en el equipo de trabajo comercial. CE3.4 Dado un supuesto práctico convenientemente caracterizado realizar un análisis comparativo entre el perfil de los miembros del equipo de trabajo (rasgos psicológicos) y sus roles en la dinamización y motivación del grupo. CAPACIDADES Y CRITERIOS DEL MÓDULO FORMATIVO. MF1002_2 - Inglés Profesional para Actividades Comerciales C1 Interpretar la información de un discurso oral, en lengua estándar, tanto en vivo como retransmitido, en distintas situaciones-tipo de relación con un cliente/consumidor. CE1.1 Diferenciar la dicción fonética de la terminología comercial básica habitual en las actividades comerciales. CE1.2 A partir de la audición de grabaciones orales de anuncios de productos/servicios para el consumo/venta identificar al menos. CE1.3 A partir de la simulación de distintas situaciones habituales en las actividades de consumo y comercio, como por ejemplo una venta y una reclamación de productos, en lengua estándar y sin ruido, suficientemente caracterizada. C2 Interpretar de forma eficaz información relevante contenida en textos escritos y documentos comerciales básicos utilizando las herramientas de interpretación, manuales e informáticas, y fuentes de información adecuadas. CE2.1 Identificar el léxico habitual de las actividades de consumo y comercio de productos/servicios distinguiendo al menos. cantidades y cualidades de los productos, precios, recargos, descuentos y formas/modos de pago, derechos del consumidor, garantías y devoluciones entre otros. CE2.2 Diferenciar las características del léxico técnico habitual en. CE2.3 A partir de la lectura de normativa básica europea en materia de comercio interior y consumo formulada en inglés resumir las líneas generales del texto con exactitud. CE2.4 A partir de la hoja de reclamación de un cliente suficientemente caracterizada, identificar el objeto de la reclamación e información relevante de la misma. C3 Producir mensajes orales en situaciones de relación con un cliente para satisfacer sus necesidades. CE3.1 Identificar las estructuras, fórmulas y pautas de educación y cortesía necesarias para la comunicación oral efectiva según distintos contextos socioprofesionales en las actividades comerciales. preventa, venta, reclamación y postventa. CE3.2 En situaciones simuladas de actividades comerciales emitir mensajes orales con claridad y corrección fonética diferenciando distintos tonos, según distintos contextos socioprofesionales comerciales mostrando interés, preocupación, pregunta y alegría entre otros. CE3.3 A partir de las características de un producto/servicio exponer de forma oral durante al menos 5 minutos la descripción del producto con exactitud y detalle suficiente. CE3.4 A partir de la simulación de la grabación de un pedido o venta telefónica de productos/servicios con un argumentario definido con claridad, emitir con claridad fonética y sintáctica las cuestiones planteadas en el pedido/argumentario. C5 Interactuar oralmente con fluidez y espontaneidad, en situaciones de relación de comunicación interpersonal con un cliente/consumidor. CE5.1 Describir las estructuras, fórmulas y pautas de educación y cortesía necesarias para la comunicación oral efectiva con un cliente/consumidor según distintas características socioculturales de clientes de distinta nacionalidad. hindú, chino, árabe, latino, europeo y norteamericano entre otros. CE5.2 Diferenciar las costumbres y usos socioprofesionales habituales en las relaciones con clientes de distintas nacionalidades diferenciando al menos la cultura oriental, occidental y árabe. CE5.3 Describir las variables socioculturales que difieren entre distintos clientes de distinta nacionalidad. CAPACIDADES Y CRITERIOS DEL MÓDULO FORMATIVO. MP0421 - Módulo de Prácticas Profesionales No Laborales de Gestión Comercial de Ventas C1 Obtener, registrar y extraer la información y datos económicos de distintas operaciones, carteras de productos y clientes utilizando aplicaciones informáticas, de tal manera que queden garantizados tanto su integridad, actualización periódica, almacenamiento y operatividad en la toma de decisiones en la organización. CE1.1 Registrar y ordenar la información de procesos comerciales, captación y venta, utilizando aplicaciones informáticas que garanticen su integración y actualización permanente. CE1.2 Aplicar las técnicas de archivo convencional para la organización de la información y documentación de la actividad. Elaborar un fichero de clientes, proveedores, relaciones comerciales, agentes comerciales, productos, competidores u otros cumplimentando los datos requeridos aplicando criterios de eficacia, claridad y orden. Procesar y clasificar la información contenida en las fichas identificando las características comunes de las empresas y productos disponibles. CE1.3 Diseñar una tabla u hoja de cálculo, utilizando aplicaciones informáticas habituales, con los criterios e información de operaciones, productos y clientes que permita extraer, de forma eficaz y eficiente información y datos para su comunicación a terceros. comerciales, colaboradores externos, medios publicitarios y compradores potenciales entre otros. CE1.4 A partir de la información de varios productos y clientes. C2 Elaborar y cumplimentar los principales documentos administrativos, comerciales, contables y fiscales usados en la práctica de la actividad comercial. CE2.1 Discriminar entre los distintos procesos de información documental que genera la actividad comercial de la empresa identificando con precisión los flujos de comunicación internos y externos y los circuitos documentales que genera su actividad comercial, señalando en cada caso la finalidad e importancia de esos documentos e informes como soporte de las actuaciones comerciales de la empresa. CE2.2 Cumplimentar los distintos modelos de documentos y/o contratos de encargo de intermediación y compraventa, que se pueden presentar en actividades comerciales y de una agencia comercial. CE2.3 Aplicar el tratamiento administrativo-contable de los documentos relativos a la gestión del proceso comercial tiene para la empresa. CE2.4 Discriminar y cumplimentar la documentación-tipo relativa a créditos, aval bancario y otros instrumentos y productos financieros de acuerdo a la normativa vigente y necesidades de financiación de las partes de la operación comercial. CE2.5 Cumplimentar los distintos tipos de documentación y correspondencia comercial y oficial utilizados concretamente en la empresa utilizando tanto las aplicaciones informáticas como los sistemas manuales, manteniendo el orden adecuado y cumpliendo las normas básicas de seguridad y confidencialidad, entre otros de. CE2.6 Calcular la cuota de los distintos tipos de tributos aplicando la normativa fiscal vigente que gravan las operaciones comerciales. CE2.7 Cumplimentar los impresos oficiales para la declaración y cumplimiento de las obligaciones fiscales con especial referencia a la declaración de IVA e IRPF. C3 Realizar y cerrar distintos tipos de operaciones de venta, presenciales y no presénciales, con distintos tipos de clientes, tanto en lengua propia como inglesa, y con distintos tipos de productos y servicios, aplicando las técnicas de venta que favorecen unas relaciones cordiales y de confianza con el cliente. CE3.1 Adoptar las cualidades actitudes que debe desarrollar un profesional de la venta en las relaciones comerciales tanto presencial como no presencial. CE3.2 Diferenciar las variables que intervienen en la conducta y las motivaciones de compra de los clientes observándolos con atención y clasificándolos según los hábitos de comportamiento del consumidor conocidos. CE3.3 Valorar la importancia para la satisfacción de necesidades de los consumidores, del conocimiento del producto y sus utilidades. CE3.4 Contactar con los clientes adoptando los elementos fundamentales para mantener una conversación adecuada a la imagen y procedimientos internos de la organización. CE3.5 Aplicar técnicas de persuasión de ventas adicionales, sustitutivas y/o complementarias en operaciones de venta reales. CE3.6 En distintas situaciones de venta rebatir objeciones del cliente-comprador utilizando diferentes técnicas y contenidos para su tratamiento. CE3.7 Elaborar los recibos y facturas adecuados a distintas operaciones de venta calculando el importe del precio de venta final con las condiciones de pago y aplicando la normativa fiscal vigente. CE3.8 Realizar demostraciones de productos a clientes adoptando una actitud de confianza y refutar las objeciones aplicando el argumentarlo de ventas y técnicas de refutación de objeciones. CE3.9 Responder y adoptar una actitud resolutiva antes quejas y reclamaciones ofreciendo resoluciones a nivel de su responsabilidad y aplicando procedimientos internos de la organización. CE3.10 Mantener una relación de confianza con los clientes generando la fidelización y ofreciendo productos de fidelización de la organización. C4 Realizar el seguimiento de las operaciones, visitas y clientes contactados utilizando sistemas de gestión comercial informáticos y aplicando criterios de calidad y mejora continua en el servicio de comercialización y la optimización de la red de ventas externa e interna. CE4.1 Prestar servicios de información y atención al cliente, tanto en lengua propia como inglesa, en distintas situaciones comerciales utilizando distintos sistemas y técnicas de comunicación adaptadas a distintos canales de comunicación con el cliente. cara a cara, telefonía, correo electrónico, mensajería u otros. CE4.2 Expresarse de forma oral delante de un grupo o en una relación de comunicación en la que intervienen más de dos interlocutores. CE4.3 Mantener conversaciones telefónicas con clientes identificándose con propiedad, siguiendo las normas de protocolo de la organización y empleando las técnicas y actitudes apropiadas al desarrollo de la comunicación. CE4.4 Registrar la información obtenida de clientes en aplicaciones gestión de la relación con el cliente (CRM) para su posterior uso. CE4.5 Responder a correos y mensajería instantánea de clientes identificándose e identificando al destinatario observando las debidas normas de protocolo. CE4.6 Liderar las reuniones con el equipo comercial y miembro de la red de venta, externa e interna, estableciendo y transmitiendo objetivos de venta con estilos de mando y liderazgo con los miembros del equipo de trabajo. C5 Elaborar elementos de promoción para los productos de venta disponibles en la empresa para clientes y establecimientos comerciales, utilizando los materiales y equipos adecuados. CE5.1 Proponer mensajes comerciales efectivos adecuados al tipo de promoción y objetivos promocionales de cada producto a la venta, estableciendo la secuencia producto - objetivos de venta- mensaje comercial específico - mejores elementos de promoción derivados. CE5.2 Realizar y/o diseñar utilizando aplicaciones informáticas adecuadas distintos carteles, folletos y catálogos a partir de la estrategia comercial de la organización aplicando las técnicas de diseño y rotulación, y combinando diferentes formas, texturas, colores o materiales que consigan la armonización del producto a la venta con la imagen corporativa de la organización. CE5.3 Utilizar programas informáticos de edición en la confección de catálogos, carteles, folletos, dípticos y trípticos a partir de la caracterización de un establecimiento, de los productos a la venta y de los mensajes que se quieren transmitir. CE5.4 Analizar distintas promociones y mensajes comerciales que se encuentran en los establecimientos comerciales de la empresa para derivar de ellos si cumplen con los objetivos generales de venta de la compañía o no, o en qué medida lo hacen y, en su caso, promover las modificaciones oportunas. "

Salidas Laborales:

 

Resumen:

Metodología:

online

Temario:


  1. "TEMARIO DEL CERTIFICADO COMT0411 Gestión Comercial de Ventas

MÓDULO FORMATIVO. MF0239_2 Operaciones de Venta

UNIDAD FORMATIVA. UF0032 VENTA ON LINE
  1. TEMARIO DE LA UNIDAD FORMATIVA. UF0032 VENTA ON LINE
  2. UD1 Internet como canal de venta.
  3. UM1.1 Las relaciones comerciales a través de Internet.
  4. B2B
  5. B2C
  6. B2A
  7. UM1.2 Utilidades de los sistemas «on line».
  8. Navegadores. Uso de los principales navegadores
  9. Correo electrónico.
  10. Mensajería instantánea.
  11. Teletrabajo.
  12. Listas de distribución y otras utilidades. gestión de la relación con el cliente «on line».
  13. UM1.3 Modelos de comercio a través de Internet.
  14. Ventajas.
  15. Tipos.
  16. Eficiencia y eficacia.
  17. UM1.4 Servidores «on line».
  18. Servidores gratuitos.
  19. Coste y rentabilidad de la comercialización «on line»...
  20. UD2 Diseño comercial de páginas web.
  21. UM2.1 El internauta como cliente potencial y real.
  22. Perfil del internauta.
  23. Comportamiento del cliente internauta.
  24. Marketing viral. aplicaciones y buenas conductas.
  25. UM2.2 Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
  26. Partes y elementos del diseño de páginas web.
  27. Criterios comerciales en el diseño de páginas web.
  28. Usabilidad de la página web.
  29. UM2.3 Tiendas virtuales.
  30. Tipología de tiendas virtuales.
  31. El escaparate virtual.
  32. Visitas guiadas.
  33. Acciones promocionales y banners.
  34. UM2.4 Medios de pago en Internet.
  35. Seguridad y confidencialidad.
  36. TPV virtual.
  37. Transferencias.
  38. Cobros contra reembolso.
  39. UM2.5 Conflictos y reclamaciones de clientes.
  40. Gestión «on line» de reclamaciones.
  41. Garantías de la comercialización «on line».
  42. Buenas prácticas en la comercialización «on line».
  43. UM2.6 Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales. gestión de contenidos.
UNIDAD FORMATIVA. UF0030 ORGANIZACIÓN DE PROCESOS DE VENTA
  1. TEMARIO DE LA UNIDAD FORMATIVA. UF0030 ORGANIZACIÓN DE PROCESOS DE VENTA
  2. UD1 Organización del entorno comercial
  3. UM1.1 Estructura del entorno comercial.
  4. Sector comercio. comercio al por menor y al por mayor.
  5. Comercialización en otros sectores. el departamento comercial y el departamento de ventas.
  6. Agentes. Fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y consumidores.
  7. Relaciones entre los agentes.
  8. UM1.2 Fórmulas y formatos comerciales.
  9. Tipos de venta. presencial y no presencial.
  10. Representación comercial. representantes y agentes comerciales.
  11. Distribución comercial. Grandes superficies, centros comerciales.
  12. Franquicias.
  13. Asociacionismo.
  14. UM1.3 Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial.
  15. UM1.4 Estructura y proceso comercial en la empresa.
  16. UM1.5 Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.
  17. UM1.6 Normativa general sobre comercio.
  18. Ley de Ordenación del Comercio Minorista.
  19. Ventas especiales
  20. Venta con y sin establecimiento
  21. Normativa local en el comercio minorista. horarios de apertura y otros.
  22. UM1.7 Derechos del consumidor.
  23. Tipos de derechos del consumidor
  24. Devoluciones
  25. Garantía. responsabilidades del distribuidor y del fabricante
  26. UD2 Gestión de la venta profesional
  27. UM2.1 El vendedor profesional.
  28. Tipos de vendedor. visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente u otros.
  29. Tipos de vendedor en el plano jurídico. agentes, representantes y distribuidores.
  30. Perfil. habilidades, aptitudes y actitudes personales.
  31. Formación de base y perfeccionamiento del vendedor.
  32. Autoevaluación, control y personalidad. Desarrollo personal y autoestima.
  33. Carrera profesional e incentivos profesionales.
  34. UM2.2 Organización del trabajo del vendedor profesional.
  35. Planificación del trabajo. la agenda comercial.
  36. Gestión de tiempos y rutas. anual, mensual y semanal.
  37. La visita comercial. La venta fría.
  38. Argumentario de ventas. concepto y estructura.
  39. Prospección y captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada.
  40. Gestión de la cartera de clientes. Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (CRM ?Customer Relationship Management?)
  41. Planning de visitas. Previsión de tiempos, cadencia y gestión de rutas.
  42. UM2.3 Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.
  43. UD3 Documentación propia de la venta de productos y servicios
  44. UM3.1 Documentos comerciales.
  45. Documentación de los clientes. fichas y documentos con información del cliente en general.
  46. Documentación de los productos y servicios. catálogos, folletos publipromocionales u otros.
  47. Documentos de pago. cheques, pagares, transferencias y letras.
  48. UM3.2 Documentos propios de la compraventa.
  49. Orden de pedido.
  50. Factura.
  51. Recibo.
  52. Justificantes de pago.
  53. UM3.3 Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.
  54. UM3.4 Elaboración de la documentación.
  55. Elementos y estructura de la documentación comercial.
  56. Orden y archivo de la documentación comercial.
  57. UM3.5 Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.
  58. UD4 Cálculo y aplicaciones propias de la venta
  59. UM4.1 Operativa básica de cálculo aplicado a la venta.
  60. Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones.
  61. Tasas, porcentajes.
  62. UM4.2 Cálculo de PVP (Precio de venta al público).
  63. Concepto.
  64. Precio mínimo de venta.
  65. Precio competitivo.
  66. UM4.3 Estimación de costes de la actividad comercial.
  67. Costes de fabricación y costes comerciales.
  68. Costes de visitas y contacto.
  69. Promociones comerciales y animación. coste y rentabilidad
  70. UM4.4 Fiscalidad.
  71. IVA
  72. Impuestos especiales.
  73. UM4.5 Cálculo de descuentos y recargos comerciales.
  74. UM4.6 Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
  75. UM4.7 Cálculo de comisiones comerciales.
  76. UM4.8 Cálculo de cuotas y pagos aplazados. intereses.
  77. UM4.9 Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.
  78. Control y seguimiento de costes márgenes y precios.
  79. UM4.10 Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta.
  80. Funciones de cálculo del TPV (Terminal Punto de venta)
  81. Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión de la información comercial.
  82. Utilización de otras aplicaciones para la venta.
UNIDAD FORMATIVA. UF0031 TÉCNICAS DE VENTA
  1. TEMARIO DE LA UNIDAD FORMATIVA. UF0031 TÉCNICAS DE VENTA
  2. UD1 Procesos de venta
  3. UM1.1 Tipos de venta.
  4. La venta presencial y no presencial. similitudes y diferencias.
  5. La venta fría.
  6. La venta en establecimientos.
  7. La venta sin establecimiento.
  8. La venta no presencial. venta telefónica, Internet, catálogo, televenta otras.
  9. UM1.2 Fases del proceso de venta.
  10. Aproximación al cliente, desarrollo y cierre de la venta
  11. Fases de la venta no presencial. Diferencias y similitudes con la venta presencial.
  12. UM1.3 Preparación de la venta.
  13. Conocimiento del producto
  14. Conocimiento del cliente.
  15. UM1.4 Aproximación al cliente.
  16. Detección de necesidades del consumidor.
  17. Clasificación de las necesidades según distintos tipos de criterios.
  18. Hábitos y comportamiento del consumidor. variables internas y externas que influyen en el consumidor.
  19. El proceso de decisión de compra.
  20. Comportamiento del vendedor y consumidor en el punto de venta. perfiles y motivaciones.
  21. Observación y clasificación del cliente.
  22. UM1.5 Análisis del producto/servicio.
  23. Tipos de productos según el punto de venta y establecimiento.
  24. Atributos y características de productos y servicios. Características técnicas, comerciales y psicológicas.
  25. Características del producto según el CVP (Ciclo del vida de producto).
  26. Formas de presentación. envases y empaquetado.
  27. Condiciones de utilización.
  28. Precio. Comparaciones.
  29. Marca.
  30. Publicidad.
  31. UM1.6 El argumentario de ventas.
  32. Información del producto al profesional de la venta.
  33. El argumentario del fabricante.
  34. Selección de argumentos de venta.
  35. UD2 Aplicación de técnicas de venta
  36. UM2.1 Presentación y demostración del producto/servicio.
  37. Concepto.
  38. Tipos de presentación de productos.
  39. Diferencias entre productos y servicios.
  40. UM2.2 Demostraciones ante un gran número de clientes.
  41. Diferencias entre presentaciones a un pequeño y gran número de interlocutores.
  42. Criterios a considerar en el diseño de las presentaciones.
  43. Aplicaciones de presentación.
  44. UM2.3 Argumentación comercial.
  45. Tipos y formas de argumentos.
  46. Tipos y forma de objeciones.
  47. UM2.4 Técnicas para la refutación de objeciones.
  48. UM2.5 Técnicas de persuasión a la compra.
  49. UM2.6 Ventas cruzadas.
  50. Ventas adicionales.
  51. Ventas sustitutivas.
  52. UM2.7 Técnicas de comunicación aplicadas a la venta.
  53. Aptitudes del comunicador efectivo. asertividad, persuasión, empatía e inteligencia emocional.
  54. Barreras y dificultades de la comunicación comercial presencial.
  55. La comunicación no verbal. la transmisión de información a través del comportamiento y el cuerpo.
  56. Técnicas para la comunicación no verbal a través del cuerpo. manos, mirada, posición, espacio entre interlocutores u otros.
  57. UM2.8 Técnicas de comunicación no presenciales.
  58. Recursos y medios de comunicación no presencial.
  59. Barreras en la comunicación no presencial.
  60. Técnicas de comunicación no presencial. La sonrisa telefónica.
  61. La comunicación comercial escrita. Cartas y documentación comercial escrita.
  62. UD3 Seguimiento y fidelización de clientes
  63. UM3.1 La confianza y las relaciones comerciales.
  64. Fidelización de clientes. Concepto y ventajas.
  65. Relaciones con el cliente y calidad del servicio. clientes prescriptores.
  66. Servicios post-venta.
  67. UM3.2 Estrategias de fidelización.
  68. Marketing relacional.
  69. Tarjetas de puntos.
  70. Promociones.
  71. UM3.3 Externalización de las relaciones con clientes. telemarketing.
  72. UM3.4 Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).
  73. UD4 Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta.
  74. UM4.1 Conflictos y reclamaciones en la venta.
  75. Tipología. Quejas y Reclamaciones.
  76. Diferencias y consecuencias.
  77. UM4.2 Gestión de quejas y reclamaciones.
  78. Normativa de protección al consumidor.
  79. Derechos de los consumidores. responsabilidad de intermediarios y distribuidores.
  80. Documentación y pruebas.
  81. Las hojas de reclamaciones. elementos y cumplimentación.
  82. Tramitación. procedimiento y consecuencias de las reclamaciones.
  83. OMIC. Oficinas municipales de información al consumidor.
  84. UM4.3 Resolución de reclamaciones.
  85. Respuestas y usos habituales en el sector comercial.
  86. Resolución extrajudicial de reclamaciones. Ventajas y procedimiento.
  87. Juntas arbitrales de consumo.

MÓDULO FORMATIVO. MF0503_3 Promociones en Espacios Comerciales

  1. TEMARIO DEL MÓDULO FORMATIVO. MF0503_3 Promociones en Espacios Comerciales
  2. UD1 Promoción en el punto de venta
  3. UM1.1 Comunicación comercial.
  4. Publicidad y promoción.
  5. Políticas de Marketing directo.
  6. UM1.2 Planificación de actividades promocionales según el público objetivo
  7. UM1.3 La promoción del fabricante y del establecimiento.
  8. Diferencias.
  9. Relaciones beneficiosas.
  10. UM1.4 Formas de promoción dirigidas al consumidor.
  11. Información.
  12. Venta.
  13. Lanzamiento.
  14. Notoriedad.
  15. UM1.5 Selección de acciones.
  16. Temporadas y ventas estacionales.
  17. Degustaciones y demostraciones en el punto de venta.
  18. UM1.6 Animación de puntos calientes y fríos en el establecimiento comercial.
  19. Tipos de animación y clientes del punto de venta.
  20. Áreas de bases. Expositores, Góndolas, Vitrinas Isletas.
  21. Indicadores visuales productos ganchos, decoración.
  22. Centros de atención e información en el punto de venta.
  23. UM1.7 Utilización de aplicaciones informáticas de gestión de proyectos o
  24. tareas
  25. UD2 Merchandising y animación del punto de venta
  26. UM2.1 Definición y alcance del merchandising
  27. UM2.2 Tipos de elementos de publicidad en el punto de venta.
  28. Stoppers.
  29. Pancartas.
  30. Adhesivos.
  31. Displays.
  32. Stands.
  33. Móviles.
  34. Banderola.
  35. Carteles, entre otros.
  36. UM2.3 Técnicas de rotulación y serigrafía.
  37. Tipos de letras.
  38. Forma y color para folletos.
  39. Cartelística en el punto de venta.
  40. UM2.4 Mensajes promocionales.
  41. Mensaje publicitario-producto.
  42. Mecanismos de influencia. reflexión y persuasión.
  43. Reglamentación de la publicidad y promoción en el punto de venta.
  44. UM2.5 Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios
  45. UD3 Control de las acciones promocionales
  46. UM3.1 Criterios de control de las acciones promocionales
  47. UM3.2 Cálculo de índices y ratios económico financieros.
  48. Rotación en el lineal.
  49. Margen bruto.
  50. Tasa de marca.
  51. Ratios de rotación.
  52. Rentabilidad bruta.
  53. UM3.3 Análisis de resultados.
  54. Ratios de control de eficacia de las acciones promocionales.
  55. UM3.4 Aplicaciones de medidas correctoras en el punto de venta.
  56. UM3.5 Utilización de hojas de cálculo informático para la organización y control del trabajo.
  57. UD4 Acciones promocionales online
  58. UM4.1 Internet como canal de información y comunicación de la empresa/establecimiento.
  59. UM4.2 Herramientas de promoción online, sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales.
  60. UM4.3 Páginas web comerciales e informacionales.
  61. UM4.4 Elementos de la tienda y/o espacio virtual.
  62. UM4.5 Elementos de la promoción online.

MÓDULO FORMATIVO. MF1000_3 Organización Comercial

UNIDAD FORMATIVA. UF1723 DIRECCIÓN Y ESTRATEGIAS DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL
  1. TEMARIO DE LA UNIDAD FORMATIVA. UF1723 DIRECCIÓN Y ESTRATEGIAS DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL
  2. UD1 Marco económico del comercio y la intermediación comercial
  3. UM1.1 El sector del comercio y la intermediación comercial.
  4. Características del comercio al por menor.
  5. Características del comercio al por mayor.
  6. Intermediación comercial. figuras habituales y características.
  7. UM1.2 El sistema de distribución comercial en la economía.
  8. Factores y funciones de la distribución.
  9. Formas y canal de distribución
  10. Los intermediarios y sus funciones.
  11. La gestión del canal de distribución.
  12. Relaciones en el canal de distribución.
  13. UM1.3 Fuentes de información comercial.
  14. UM1.4 El comercio electrónico.
  15. Relaciones comerciales entre empresas (B2B) y
  16. Relaciones comerciales con clientes (B2C).
  17. Relaciones y tramites con la administración (B2A).
  18. UD2 Oportunidades y puesta en marcha de la actividad de ventas e intermediación
  19. UM2.1 El entorno de la actividad.
  20. El microentorno.
  21. El macroentorno.
  22. UM2.2 Análisis de mercado.
  23. La identificación de segmentos de mercado. el publico objetivo.
  24. El análisis de la competencia.
  25. Posicionamiento estratégico y cuotas de mercado.
  26. UM2.3 Oportunidades de negocio.
  27. La necesidad de intermediación y comercialización.
  28. Externacionalización de la fuerza de ventas y atención al cliente.
  29. Análisis DAFO de las oportunidades de negocio.
  30. UM2.4 Formulación del plan de negocio.
  31. Objetivos y metas.
  32. Misión del negocio.
  33. Visión del negocio.
  34. Previsión de necesidades de inversión.
  35. Previsión de ventas. objetivos a alcanzar.
  36. La diferenciación el producto.
  37. Dificultad de acceso a canales de distribución. barreras invisibles.
  38. Tipos de estructuras productivas. instalaciones y recursos materiales y humanos.
  39. UD3 Marco jurídico y contratación en el comercio e intermediación comercial.
  40. UM3.1 Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico.
  41. Comercio interior
  42. Comercio internacional
  43. UM3.2 Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia.
  44. El agente comercial
  45. El distribuidor
  46. Oras figuras.
  47. UM3.3 El contrato de agencia comercial.
  48. Formalización del contrato. elementos y clausulas habituales.
  49. Actuación del agente. obligaciones y derechos de las partes.
  50. Sistema de remuneración.
  51. Extinción del contrato.
  52. UM3.4 El código deontológico del agente comercial.
  53. La colegiación del agente.
  54. UM3.5 Otros contratos de intermediación.
  55. Contrato de distribución.
  56. Contrato de comisión.
  57. UM3.6 Tramites administrativos previos para ejercer la actividad.
  58. Obtención de licencias.
  59. Permisos y reglamentación de la actividad.
  60. UD4 Dirección comercial y logística comercial.
  61. UM4.1 Planificación y estrategias comerciales.
  62. Planificación estratégica y marketing. variables de marketing.
  63. Plan estratégico de ventas. objetivos comerciales y objetivos de ventas.
  64. Presupuesto de ventas.
  65. UM4.2 Promoción de ventas.
  66. Objetivos.
  67. Acciones promocionales. efectos y costes.
  68. Elaboración del argumentarlo comercial.
  69. UM4.3 La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios.
  70. Gestión del ciclo de ventas según el tipo de producto y servicios.
  71. Obsolescencia, caducidad, campanas periódicas, innovaciones y entrada de nuevos productos.
  72. Las existencias de productos almacenados, el stock.
  73. Documentación y procedimiento administrativo de pedidos.
  74. Ratios de gestión de pedidos y control de stocks.
  75. UM4.4 Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales.
  76. Aplicaciones para la gestión de las relaciones con clientes CRM (Customer Relationship Management).
  77. UM4.5 Redes al servicio de la actividad comercial.
  78. Redes y asociacionismo corporativo
  79. Actitud y capacidad emprendedora
UNIDAD FORMATIVA. UF1724 GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA BÁSICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL
  1. TEMARIO DE LA UNIDAD FORMATIVA. UF1724 GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA BÁSICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL
  2. UD1 Presupuestos y contabilidad básica de la actividad comercial.
  3. UM1.1 Concepto y finalidad del presupuesto
  4. El proceso presupuestario.
  5. Usos, objetivos y funciones del presupuesto.
  6. Clases de presupuestos. de inversión, de ventas, de control.
  7. UM1.2 Clasificación de los presupuestos.
  8. El pronostico de ventas.
  9. El presupuesto de ventas (ingresos).
  10. El presupuesto de costes.
  11. Los ratios de control.
  12. El Cuadro de mando de control presupuestario.
  13. UM1.3 El presupuesto financiero.
  14. Fuentes de financiación.
  15. Criterios de selección.
  16. UM1.4 Estructura y modelos de los estados financieros previsionales.
  17. Significado, interpretación y elaboración de estados financieros previsionales y reales.
  18. El equilibrio financiero.
  19. UM1.5 Características de las principales magnitudes contables y masas patrimoniales.
  20. Activo.
  21. Pasivo.
  22. Patrimonio neto.
  23. Circulante.
  24. Inmovilizado.
  25. UM1.6 El equilibrio patrimonial y sus efectos sobre la actividad.
  26. Equilibrio total.
  27. Equilibrio normal o estabilidad financiera.
  28. Situación de insolvencia temporal.
  29. Situación de insolvencia definitiva.
  30. Punto de equilibrio financiero.
  31. UM1.7 Estructura y contenido básico de los estados financiero-contables previsionales y reales.
  32. Balance.
  33. Cuenta de Perdidas y Ganancias.
  34. Tesorería.
  35. Patrimonio Neto.
  36. Memoria económico-financiera de la actividad.
  37. UD2 Financiación básica y viabilidad económica de la actividad comercial
  38. UM2.1 Fuentes de financiación de la actividad.
  39. Recursos y productos financieros. propios y ajenos.
  40. Los efectos comerciales.
  41. Gestión de cobro y descuento de efectos comerciales.
  42. Otras formas de financiación.
  43. UM2.2 Instrumentos básicos de análisis económico-financiero de la actividad.
  44. Rentabilidad de proyectos de inversión.
  45. Cálculo e interpretación de ratios financieros, económicos y de rotación.
  46. Las desviaciones y mecanismos de corrección de desequilibrios económico-financieros,
  47. UM2.3 El Seguro.
  48. Necesidad de aseguramiento.
  49. Pólizas de seguros.
  50. UM2.4 Aplicaciones informática para la gestión económico-financiera básica.
  51. La hoja de calculo aplicada a la elaboración de presupuestos y estados financieros reales y previsionales.
  52. UD3 Gestión administrativa y documental de la actividad comercial
  53. UM3.1 Organizacion y archivo de la documentación.
  54. Proceso administrativo y flujos documentales de información.
  55. UM3.2 Facturación.
  56. Confección de facturas con distintos tipos de IVA.
  57. Notas de abono.
  58. Notas de gastos.
  59. Pedidos y otra documentación comercial.
  60. UM3.3 Documentación relacionada con la Tesorería.
  61. Medios de cobro y pago.
  62. UM3.4 Comunicación interna y externa.
  63. Presentaciones, informes y correspondencia comercial
  64. Documentación e informes comerciales.
  65. UM3.5 Organizacion del trabajo comercial.
  66. Aplicaciones especificas de gestión comercial.
  67. Agenda y PDAs.
  68. Aplicaciones de organización y gestión del tiempo.
  69. UD4 Gestión contable, fiscal y laboral básica en la actividad comercial.
  70. UM4.1 Gestión contable básica.
  71. Obligaciones contables en función de la forma jurídica.
  72. Los libros contables.
  73. El método de partida doble.
  74. Las cuentas anuales.
  75. Registro contable de operaciones.
  76. Elaboración de cuentas y equilibrio contable.
  77. UM4.2 Gestión fiscal básica.
  78. Principales declaraciones tributarias.
  79. Declaración censal.
  80. Calendario fiscal.
  81. Cumplimentación y tramitación fiscal de las declaraciones tributarias.
  82. Declaración de IVA.
  83. Declaración del IAE e IRPF.
  84. Otras obligaciones fiscales
  85. UM4.3 Gestión laboral básica.
  86. Obligaciones periódicas de carácter social y laboral de la actividad.
  87. Cumplimentación y tramitación de documentos laborales.
  88. UM4.4 Aplicaciones informáticas de gestión contable, fiscal y laboral.
  89. Paquetes integrados de gestión económica.

MÓDULO FORMATIVO. MF1001_3 Gestión de la Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales

  1. TEMARIO DEL MÓDULO FORMATIVO. MF1001_3 Gestión de la Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales
  2. UD1 Determinación de la fuerza de ventas.
  3. UM1.1 Definición y conceptos clave.
  4. Concepto de la fuerza de ventas.
  5. El territorio de ventas y los objetivos de venta.
  6. UM1.2 Establecimiento de los objetivos de venta
  7. Numero de clientes y fuerza de ventas.
  8. Red de venta externa e interna.
  9. UM1.3 Predicción de los objetivos ventas.
  10. La importancia de la predicción de ventas.
  11. Supuestos sobre el potencial de mercado.
  12. Métodos de predicción de ventas.
  13. Procedimientos de estimación de cuotas.
  14. Cuotas de ventas individuales y colectivas.
  15. Los presupuestos de ventas.
  16. UM1.4 El sistema de dirección por objetivos
  17. Ventajas y desventajas.
  18. La medida de su consecución.
  19. Variables y Parámetros de control
  20. Objetivos del vendedor
  21. Objetivos del gerente de ventas
  22. Prevención de problemas.
  23. UD2 Reclutamiento y retribución de vendedores
  24. UM2.1 El reclutamiento del vendedor.
  25. Perfiles del vendedor.
  26. Fuentes de reclutamiento.
  27. Captación de candidatos.
  28. UM2.2 El proceso de selección de vendedores.
  29. La definición del puesto.
  30. Entrevistas.
  31. Pruebas de selección.
  32. La decisión de contratar/rechazar.
  33. El contrato de trabajo.
  34. UM2.3 Sistemas de retribución de vendedores.
  35. La función de los planes de retribución.
  36. Métodos de retribución y compensación.
  37. Otras recompensas no monetarias.
  38. UM2.4 La acogida del vendedor en la empresa.
  39. La sesión informativa inicial
  40. El manual de ventas de la organización
  41. La promoción de los vendedores.
  42. UD3 Liderazgo del equipo de ventas
  43. UM3.1 Dinamización y dirección de equipos comerciales.
  44. La filosofía de dirección de la empresa.
  45. Cultura empresarial.
  46. El jefe del equipo y sus habilidades directivas.
  47. UM3.2 Estilos de mando y liderazgo.
  48. Directivo.
  49. Participativo.
  50. Delegativo.
  51. Transformacional.
  52. Transaccional.
  53. UM3.3 Las funciones de un líder.
  54. Crear y mantener motivado al equipo.
  55. Comunicarse con el.
  56. Motivar y liderar.
  57. Formar y corregir
  58. Planificar y controlar.
  59. UM3.4 La Motivación y reanimación del equipo comercial.
  60. Definiciones.
  61. Principales teorías de motivación.
  62. Diagnostico de factores motivacionales.
  63. Un plan de motivación para vendedores.
  64. UM3.5 El líder como mentor.
  65. El valor del ejemplo. habilidades y competencias del líder.
  66. La comunicación con el equipo.
  67. La prevención de conflictos.
  68. UD4 Organización y control del equipo comercial
  69. UM4.1 Evaluación del desempeño comercial.
  70. Conceptos básicos.
  71. Métodos de evaluación del plan comercial.
  72. UM4.2 Las variables de control.
  73. Las variables que miden el desempeño del equipo.
  74. Las variables que miden el desempeño del vendedor.
  75. El cuadro de mando del gerente de ventas.
  76. Los ratios de rendimiento de cada vendedor y del equipo en su conjunto.
  77. UM4.3 Los parámetros de control.
  78. Valores tipo exigibles en cada área de desempeño para las variables de control.
  79. Representación gráfica de la evolución temporal de los resultados de control.
  80. UM4.4 Los instrumentos de control.
  81. Procesos y actividades.
  82. Los documentos de control a cumplimentar por el vendedor.
  83. UM4.5 Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial.
  84. Los momentos de control posibles. diario, semanal, mensual, anual.
  85. La evaluación del desempeño. de las actividades a realizar, de los documentos a entregar, de los logros a obtener y de su conducta social.
  86. Análisis de las desviaciones del desempeño respecto de los valores previstos.
  87. Decisiones a adoptar.
  88. UM4.6 Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.
  89. Elaboración de informes de seguimiento de los objetivos del plan.
  90. Decisiones de planeamiento.
  91. Evaluación de los informes de venta.
  92. Consecuencias de la evaluación.
  93. UD5 Formación y habilidades del equipo de ventas
  94. UM5.1 Necesidad de la formación del equipo.
  95. Proceso de identificación de las necesidades de formación de la empresa.
  96. Objetivos de la Formación.
  97. UM5.2 Modalidades de la formación,
  98. Tipos de formación. presencial, a distancia, en linea,
  99. Planes de formación de la organización.
  100. Estructura y Contenidos de un plan de formación.
  101. Métodos, tiempos y áreas formativas.
  102. UM5.3 La formación inicial del vendedor.
  103. El curso de bienvenida.
  104. Detección de las carencias formativas del vendedor.
  105. Programas de refuerzo.
  106. El trabajo en grupo.
  107. UM5.4 La formación permanente del equipo de ventas.
  108. Áreas y acciones formativas.
  109. Organizacion de la formación.
  110. Controles de eficacia de las acción formativa.
  111. Necesidades de formación emergentes.
  112. Evaluación de los planes de formación.
  113. UD6 La resolución de conflictos en el equipo comercial.
  114. UM6.1 Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
  115. Psicología del mismo.
  116. Niveles.
  117. Estructura
  118. Dinámica.
  119. Principios y retos.
  120. Comunicación asertiva de los objetivos a lograr por el equipo
  121. UM6.2 Identificación del conflicto.
  122. Emociones y conflicto.
  123. Comunicación verbal y no verbal de las partes en conflicto.
  124. Los roles de las partes y sus actitudes emocionales.
  125. Tecnicas de detección.
  126. UM6.3 La resolución del conflicto.
  127. Negociación y resolución de problema.
  128. El uso de intermediarios o representantes.
  129. Psicología y ética de la resolución.
  130. Tecnicas de resolución de situaciones conflictivas.
  131. Estilos de negociación de conflictos.
  132. Métodos mas usuales para la toma de decisiones en grupos.

MÓDULO FORMATIVO. MF1002_2 Inglés Profesional para Actividades Comerciales

  1. TEMARIO DEL MÓDULO FORMATIVO. MF1002_2 Inglés Profesional para Actividades Comerciales
  2. UD1 Atención al cliente/consumidor en inglés.
  3. UM1.1 Terminología específica en las relaciones comerciales con clientes.
  4. UM1.2 Usos y estructuras habituales en la atención al cliente/consumidor.
  5. saludos,
  6. presentaciones y
  7. fórmulas de cortesía habituales.
  8. UM1.3 Diferenciación de estilos formal e informal en la comunicación comercial oral y escrita.
  9. UM1.4 Tratamiento de reclamaciones o quejas de los clientes/consumidores.
  10. Situaciones habituales en las reclamaciones y quejas de clientes.
  11. UM1.5 Simulación de situaciones de atención al cliente y resolución de reclamaciones con fluidez y naturalidad.
  12. UD2 Aplicación de técnicas de venta en inglés.
  13. UM2.1 Presentación de productos/servicios.
  14. características de productos/servicios,
  15. medidas,
  16. cantidades,
  17. servicios añadidos,
  18. condiciones de pago y
  19. servicios postventa, entre otros.
  20. UM2.2 Pautas y convenciones habituales para la detección de necesidades de los clientes/consumidores.
  21. UM2.3 Fórmulas para la expresión y comparación de condiciones de venta.
  22. instrucciones de uso,
  23. precio,
  24. descuentos y
  25. recargos entre otros.
  26. UM2.4 Fórmulas para el tratamiento de objeciones del cliente/consumidor.
  27. UM2.5 Estructuras sintácticas y usos habituales en la venta telefónica.
  28. Fórmulas habituales en el argumentario de venta.
  29. UM2.6 Simulación de situaciones comerciales habituales con clientes. presentación de productos/servicios, entre otros.
  30. UD3 Comunicación comercial escrita en inglés.
  31. UM3.1 Estructura y terminología habitual en la documentación comercial básica.
  32. pedidos,
  33. facturas,
  34. recibos y
  35. hojas de reclamación.
  36. UM3.2 Cumplimentación de documentación comercial básica en inglés.
  37. hojas de pedido,
  38. facturas,
  39. ofertas y
  40. reclamaciones entre otros.
  41. UM3.3 Redacción de correspondencia comercial.
  42. Ofertas y presentación de productos por correspondencia.
  43. Cartas de reclamación o relacionadas con devoluciones, respuesta a las reclamaciones, solicitud de prórroga y sus respuestas.
  44. Cartas relacionadas con los impagos en sus distintas fases u otros de naturaleza análoga.
  45. UM3.4 Estructura y fórmulas habituales en la elaboración de documentos de comunicación interna en la empresa en inglés.
  46. UM3.5 Elaboración de informes y presentaciones comerciales en inglés.
  47. UM3.6 Estructuras sintácticas utilizadas habitualmente en el comercio electrónico para incentivar la venta.
  48. UM3.7 Abreviaturas y usos habituales en la comunicación escrita con diferentes soportes.
  49. Internet,
  50. fax,
  51. correo electrónico,
  52. carta u otros análogos.

MÓDULO FORMATIVO. MP0421 Módulo de Prácticas Profesionales No Laborales de Gestión Comercial de Ventas

  1. TEMARIO DEL MÓDULO FORMATIVO. MP0421 Módulo de Prácticas Profesionales No Laborales de Gestión Comercial de Ventas
  2. UD1 Organización de la actividad comercial.
  3. UM1.1 Documentación y registro de los procesos e información generada en la actividad comercial.
  4. UM1.2 Explotación del sistema informático de gestión comercial de la organización.
  5. UM1.3 Generación de informes de resultados económicos de la actividad comercial e intermediación.
  6. UM1.4 Presupuestos de ventas y planificación de estrategias de ventas.
  7. UM1.5 Gestión contable y fiscal básica de la actividad comercial.
  8. UM1.6 Promoción de ventas. estrategias comerciales.
  9. UM1.7 Organización del equipo y fuerza de ventas externa e interna.
  10. UM1.8 Herramientas de promoción on line disponibles.
  11. UM1.9 La relación y conexión con los usuarios de la web comercial.
  12. UD2 Gestión de operaciones comerciales
  13. UM2.1 Realización de ventas y promoción de ventas.
  14. UM2.2 Aplicación de técnicas de venta y refutación de objeciones.
  15. UM2.3 Presentaciones y demostraciones comerciales.
  16. UM2.4 Cierre de operaciones y facturación.
  17. UM2.5 Gestión económico-administrativa de la actividad de ventas e intermediación comercial.
  18. UM2.6 Presentación de campañas específicas de productos concretos a la venta. la web como escaparate virtual.
  19. UM2.7 Elaboración de información, folletos y carteles de acciones comerciales de promoción comercial.
  20. UD3 Integración y comunicación en el centro de trabajo
  21. UM3.1 Comportamiento responsable en el centro de trabajo.
  22. UM3.2 Respeto a los procedimientos y normas del centro de trabajo.
  23. UM3.3 Interpretación y ejecución con diligencia las instrucciones recibidas.
  24. UM3.4 Reconocimiento del proceso productivo de la organización.
  25. UM3.5 Utilización de los canales de comunicación establecidos en el centro de trabajo.
  26. UM3.6 Adecuación al ritmo de trabajo de la empresa.
  27. UM3.7 Seguimiento de las normativas de prevención de riesgos, salud laboral y protección del medio ambiente."
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