- Introducción
- El vendedor
- El cliente
- Psicología de la venta
- Motivaciones de compra de los clientes
- La compra, la toma de decisiones del cliente
- Detección de necesidades y expectativas del cliente
- El vendedor y la acción sobre el otro: persuadir y convencer
- La entrevista comercial
- La comunicación
- Dificultades de la comunicación
- Los niveles de la comunicación
- Actitudes y técnicas favorecedoras de la comunicación
- Conclusión
- Generación de confianza
- Conceptos a tener en cuenta en una venta eficaz
- Teorías sobre la realización de la venta
- Fases
- Técnicas para la elaboración del argumentario de venta
- Análisis de la competencia
- Liderar la negociación
- Desarrollo de la negociación
- Diferencia entre competición-cooperación
- Posición ganar-ganar
- Ser creativo en las alternativas
- Los criterios de un acuerdo eficaz
- Preparación de la visita
- Etapas de la venta y la negociación comercial
- Cierre de la venta
- Seguimiento de la venta
- Merchandising
- Disposición del punto de venta
- Marketing de guerrilla
- El marketing viral
