1. Tipos de venta
  2. - La venta presencial
  3. - La venta fría
  4. - La venta en establecimientos
  5. - La venta sin establecimiento
  6. - La venta no presencial
  7. Fases del proceso de venta
  8. - Aproximación al cliente, desarrollo y cierre de la venta
  9. - Fases de la venta no presencial
  10. Preparación de la venta
  11. - Conocimiento del producto
  12. - Conocimiento del cliente
  13. Aproximación al cliente
  14. - Detección de necesidades del consumidor
  15. - Clasificación de las necesidades de Maslow
  16. - Hábitos y comportamiento del consumidor
  17. - El proceso de decisión de compra
  18. - Comportamiento del vendedor y consumidor en el punto de venta
  19. - Observación y clasificación del cliente
  20. Análisis del producto/servicio
  21. - Tipos de productos según el punto de venta y establecimiento
  22. - Atributos y características de productos y servicios
  23. - Características del producto según el CVP (Ciclo de vida de producto)
  24. - Formas de presentación: envases y empaquetado
  25. - Condiciones de utilización
  26. - Precio. Comparaciones
  27. - Marca
  28. - Publicidad
  29. El argumentario de ventas
  30. - Información del producto al profesional de la venta
  31. - El argumentario del fabricante
  32. - Selección de argumentos de venta

  1. Estructura del entorno comercial
  2. - Sector comercio
  3. - Comercialización en otros sectores
  4. - Agentes
  5. - Relaciones entre los agentes
  6. Representación comercial
  7. Distribución comercial
  8. Franquicias
  9. Asociacionismo
  10. Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial
  11. Fuentes de información y actualización comercial
  12. Estructura y proceso comercial en la empresa
  13. Posicionamiento del producto, servicio y los establecimientos comerciales
  14. Normativa general sobre comercio
  15. - Ley de Ordenación del Comercio Minorista
  16. - Ventas especiales
  17. - Normativa local en el comercio minorista
  18. Devoluciones
  19. Garantía

  1. Documentos comerciales
  2. - Documentación de los clientes
  3. - Documentación de los productos y servicios
  4. - Documentos de pago
  5. Documentos propios de la compraventa
  6. - Orden de pedido
  7. - Factura
  8. - Recibo
  9. - Justificantes de pago
  10. Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial
  11. Elaboración de la documentación
  12. - Elementos y estructura de la documentación comercial
  13. - Orden y archivo de la documentación comercial
  14. Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial

  1. Operativa básica de cálculo aplicado a la venta
  2. - Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones
  3. - Tasas, porcentajes
  4. Cálculo de PVP (precio de venta al público)
  5. - Concepto
  6. - Precio mínimo de venta
  7. - Precio competitivo
  8. Estimación de costes de la actividad comercial
  9. - Costes de fabricación y costes comerciales
  10. - Costes de visitas y contacto
  11. - Promociones comerciales y animación
  12. Fiscalidad
  13. - IVA
  14. - Impuestos especiales
  15. Cálculo de descuentos y recargos comerciales
  16. Cálculo de rentabilidad y margen comercial
  17. Cálculo de comisiones comerciales
  18. Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses
  19. Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes
  20. - Control y seguimiento de costes márgenes y precios
  21. Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta
  22. - Funciones de cálculo del TPV (Terminal Punto de venta)
  23. - Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión de la información comercial
  24. - Utilización de otras aplicaciones para la venta

  1. El vendedor profesional
  2. - Tipos de vendedor
  3. - Tipos de vendedor en el plano jurídico
  4. - Habilidades, aptitudes y actitudes personales
  5. - Formación de base y perfeccionamiento del vendedor
  6. - Autoevaluación, control y personalidad
  7. - Carrera profesional e incentivos profesionales
  8. Organización del trabajo del vendedor profesional
  9. - Planificación del trabajo
  10. - Gestión de tiempos y rutas
  11. - La visita comercial
  12. - Captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada
  13. - Gestión de la cartera de clientes
  14. - Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (CRM Customer Relationship Management)
  15. - Planning de visitas
  16. Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas

  1. Presentación y demostración del producto/servicio
  2. - Concepto
  3. - Tipos de presentación de productos
  4. - Diferencias entre productos y servicios
  5. Demostraciones ante un gran número de clientes
  6. - Diferencias entre presentaciones a un pequeño y gran número de interlocutores
  7. - Criterios a considerar en el diseño de las presentaciones
  8. - Aplicaciones de presentación
  9. Argumentación comercial
  10. - Tipos y formas de argumentos
  11. - Tipos y forma de objeciones
  12. Técnicas para la refutación de objeciones
  13. Técnicas de persuasión a la compra
  14. Ventas cruzadas
  15. - Ventas adicionales
  16. - Ventas sustitutivas
  17. Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
  18. - Aptitudes del comunicador efectivo
  19. - Barreras y dificultades de la comunicación comercial presencial
  20. - La comunicación no verbal
  21. - Técnicas para la comunicación no verbal a través del cuerpo
  22. Técnicas de comunicación no presenciales
  23. - Recursos y medios de comunicación no presencial
  24. - Barreras en la comunicación no presencial
  25. - La sonrisa telefónica
  26. - La comunicación comercial escrita

  1. Comunicación comercial
  2. - Publicidad y promoción
  3. - Políticas de Marketing directo
  4. Planificación de actividades promocionales según el público objetivo
  5. La promoción del fabricante y del establecimiento
  6. - Diferencias
  7. - Relaciones beneficiosas
  8. Formas de promoción dirigidas al consumidor
  9. - Información
  10. - Venta
  11. - Lanzamiento
  12. - Notoriedad
  13. Selección de acciones
  14. - Temporadas y ventas estacionales
  15. - Degustaciones y demostraciones en el punto de venta
  16. Animación de puntos calientes y fríos en el establecimiento comercial
  17. - Tipos de animación y clientes del punto de venta
  18. - Áreas de bases: expositores, góndolas, vitrinas isletas
  19. - Indicadores visuales productos ganchos, decoración
  20. - Centros de atención e información en el punto de venta
  21. Utilización de aplicaciones informáticas de gestión de proyectos/tareas

  1. Definición y alcance del merchandising
  2. Tipos de elementos de publicidad en el punto de venta
  3. - Stoppers
  4. - Pancartas
  5. - Adhesivos
  6. - Displays
  7. - Stands
  8. - Móviles
  9. - Banderola
  10. - Carteles, entre otros
  11. Técnicas de rotulación y serigrafía
  12. - Tipos de letras
  13. - Forma y color para folletos
  14. - Cartelística en el punto de venta
  15. Mensajes promocionales
  16. - Mensaje publicitario-producto
  17. - Mecanismos de influencia: reflexión y persuasión
  18. - Reglamentación de la publicidad y promoción en el punto de venta
  19. Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios

  1. Criterios de control de las acciones promocionales
  2. Cálculo de índices y ratios económico-financieros
  3. - Rotación en el lineal
  4. - Margen bruto
  5. - Tasa de marca
  6. - Ratios de rotación
  7. - Rentabilidad bruta
  8. Análisis de resultados
  9. - Ratios de control de eficacia de las acciones promocionales
  10. Aplicación de medidas correctoras en el punto de venta
  11. Utilización de hojas de cálculo informático para la organización y control del trabajo

  1. Internet como canal de información y comunicación de la empresa/establecimiento
  2. Herramientas de promoción online, sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales
  3. Páginas web comerciales e informacionales
  4. Elementos de la tienda y/o espacio virtual
  5. Elementos de la promoción online

  1. La confianza y las relaciones comerciales
  2. - Fidelización de clientes
  3. - Relaciones con el cliente y calidad del servicio: clientes prescriptores
  4. - Servicios post-venta
  5. Estrategias de fidelización
  6. - Marketing relacional
  7. - Tarjetas de puntos
  8. - Promociones
  9. Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing
  10. Establecimiento de las características de cada módulo de la gestión de relaciones con el cliente (CRM)

  1. Conflictos y reclamaciones en la venta
  2. - Tipología: quejas y reclamaciones
  3. - Diferencias y consecuencias
  4. Gestión de quejas y reclamaciones
  5. - Normativa de protección al consumidor
  6. - Derechos de los consumidores
  7. - Documentación y pruebas
  8. - Las hojas de reclamaciones
  9. - Tramitación: procedimiento y consecuencias de las reclamaciones
  10. - OMIC: Oficinas municipales de información al consumidor
  11. Resolución de reclamaciones
  12. - Respuestas y usos habituales en el sector comercial
  13. - Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento
  14. - Juntas arbitrales de consumo

  1. Concepto de mercado
  2. Cliente/Consumidor
  3. Marketing
  4. La marca
  5. Concepto de calidad
  6. Concepto de excelencia

  1. Concepto de Merchandising
  2. Tipos de Merchandising
  3. Análisis de la promoción en el punto de venta
  4. Tipos de promociones en el punto de venta
  5. Tipos de periodos para animar el establecimiento
  6. Actitudes para un buen funcionamiento de su negocio

  1. ¿Qué es el interiorismo?
  2. La decoración en la historia
  3. Aspectos teóricos
  4. Percepciones del diseño
  5. Principales estilos decorativos

  1. La importancia de la luz
  2. El equilibrio del color

  1. Introducción
  2. Tipos de mobiliario
  3. Utilería
  4. Elementos decorativos

  1. Circulación en el establecimiento
  2. Implantación por secciones y por familias de productos
  3. Normativa de seguridad e higiene aplicada a la sala de ventas
  4. Comparación de distintos puntos de venta observando la distribución del espacio

  1. Definición e implantación
  2. Criterios organizativos
  3. Cálculo de la rentabilidad del lineal
  4. Contenidos prácticos: Comparación de distintos lineales

  1. Montaje de stand
  2. Diseño y distribución del espacio
  3. Presentación del producto
  4. Publicidad, soportes publicitarios
  5. Clasificación del stand
  6. Factores para planificar la asistencia en la feria

  1. Introducción
  2. Introducción histórica del escaparate
  3. Funciones y objetivos de un escaparate
  4. Tipos de escaparates
  5. El escaparate como elemento comunicador
  6. Requisitos de un buen escaparate
  7. Factores que intervienen
  8. ¿Qué es un escaparatista?
  9. Técnicas de composición en el escaparatismo

  1. La identidad, logo y rótulo
  2. Acciones para tener un establecimiento actual
  3. La fachada

  1. Comercios
  2. Oficina

  1. El proyecto de interiorismo
  2. El proyecto de decoración
  3. Cómo realizar una buena toma de datos
  4. Razones por las que contratar a un interiorista

  1. El Comercio Electrónico como instrumento para crear valor
  2. Marketing electrónico y Comercio Electrónico. Diferencias entre los términos
  3. El Comercio Electrónico: Origen y antecedentes
  4. Internet y sus ventajas en la estrategia de Marketing
  5. El Comercio Electrónico en datos: Informes
  6. Ejercicios complementarios: Aproximación al Comercio Electrónico

  1. Modelos de Negocio Online: Contextualización
  2. Modelos de negocio online según los participantes en las transacciones comerciales electrónicas: B2B, B2C, C2C y otras
  3. Tipos de Negocio Online según Hoffman, Novak y Chatterjee: Tiendas electrónicas, presencia en internet, sitios web de contenido, email, agentes de búsqueda y control del tráfico
  4. Modelos de negocio basados en internet según Michael Rappa: BroKers, Publicidad, Infomediarios, mayoristas y detallistas, canal directo del fabricante, afiliación, Comunidad, suscripción y bajo demanda
  5. Basados en las redes inter-organizacionales: Informativo, Transaccional y Operacional
  6. Otros modelos de negocio: subastas online, plataformas de colaboración, Comunidades virtuales y mercado de productos usados
  7. Ejercicios complementarios: Planificación para generar ingresos

  1. Fases del proceso de compra: información, argumentación, producto y dinero, e Información y soporte al consumidor
  2. Carro de la compra: medidas para favorecer el proceso de compra
  3. Cadena de valor en comercio electrónico: Mejoras
  4. Beneficios de Internet y del Comercio Electrónico desde el punto de vista del consumidor y de la empresa
  5. Ejercicios complementarios: Proceso de Compra en Comercio Electrónico

  1. La inmediatez en el intercambio de productos: Intercambio de productos y/o servicios a través de Internet
  2. Factores que influyen en la experiencia web para que se produzca el intercambio de productos y/o servicios: usabilidad, interactividad, confianza, estética web y marketing mix
  3. Criterios empresariales para la fijación de precios en internet
  4. Atención al cliente antes y después de la venta en el intercambio de productos vía internet
  5. Ejercicios complementarios: Intercambio de productos online

  1. Comunicación transversal entre empresa y consumidor: Internet como canal de comunicación
  2. Herramientas en Comunicación: Publicidad, Promoción, Marketing directo, Relaciones públicas y Fuerza de Ventas
  3. Venta en internet: conseguir la venta y fidelización
  4. Proceso de planificación publicitaria: La campaña publicitaria
  5. Campañas online: SEM, SEO, promoción de ventas online, marketing directo online y redes sociales
  6. Ejercicios complementarios: Internet como canal de comunicación en Comercio Electrónico

  1. Introducción: ¿Captar al cliente o fidelizar al cliente?
  2. Proceso de fidelización: claves
  3. Fidelización en comercio electrónico: ventajas
  4. Mantenimiento de cartera de clientes
  5. Acciones a tener en cuenta para llevar a cabo la fidelización: fórmula IDIP
  6. Estrategias en fidelización: Cross Selling, Up Selling y Diversificación a otros sectores
  7. Nivel de fidelización de los clientes
  8. Ejercicios complementarios: Fidelización de clientes en el Comercio Electrónico

  1. Medios de pago en las transacciones electrónicas
  2. Clasificación de los medios de pago: tradicionales y puramente online
  3. El medio de pago por excelencia: Las tarjetas bancarias
  4. Pago contra-reembolso: Ventajas e inconvenientes
  5. Transferencia bancaria directa
  6. Medios de Pago puramente online: paypal, pago por teléfono móvil, tarjetas virtuales, monedas virtuales y mobipay
  7. Seguridad en los pagos online: Secure Sockets Layer, Secure Electronic Transaction, 3D - Secure, Certificados digitales - Firma electrónica
  8. Fraude para los consumidores online
  9. Ejercicios complementarios: Medios de pago en el Comercio Electrónico

  1. Principales normas de ordenación del Comercio Electrónico
  2. Ley Orgánica 3/2018, de 5 de diciembre, de Protección de Datos Personales y garantía de los Derechos Digitales
  3. Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y de Comercio Electrónico (LSSI): Ley 34/2002, de 11 de julio
  4. Protección de Datos en Marketing
  5. Ejercicios complementarios: Normativa reguladora del Comercio Electrónico
    6. MÓDULO 2. TÉCNICAS DE MARKETING ON LINE, BUSCADORES, SOCIAL MEDIA Y MÓVIL

  1. Cómo hacer una campaña publicitaria OnLine
  2. Otras modalidades de promoción Online
  3. Los leads
  4. Selección de palabras clave
  5. Campañas de video marketing
  6. E-mail marketing
  7. La longitud del asunto, en gestores de correo y campañas de email marketing
  8. Conseguir contactos y bases de datos para campañas de email marketing
  9. Personalización de la oferta y permission marketing
  10. Permission marketing
  11. Marketing viral
  12. Marketing de afiliación
  13. Qué es trade marketing
  14. Indicadores clave de desempeño (KPI)

  1. Cómo funciona el marketing de buscadores
  2. Diferencia entre posicionamiento natural y publicitario
  3. Búsqueda orgánica o SEO
  4. Cómo funciona el algoritmo de Google
  5. Conseguir ser presentado en las búsquedas de Google
  6. Relevancia del contenido
  7. Eligiendo palabras objetivo
  8. La importancia de los enlaces entrantes
  9. Normas de calidad de contenido de Google. Directrices técnicas
  10. Técnica para conseguir ser enlazado
  11. La importancia de las palabras de enlace
  12. Enlaces y textos de enlaces
  13. Enlaces internos
  14. Presentación del contenido. La importancia de todos los detalles
  15. Densidad de página y densidad de keyword (Keyword density)
  16. Utilización de etiquetas de clasificación y énfasis
  17. Equilibrio código/contenido. Maquetación con capas y css
  18. Uso de frames
  19. Redirects
  20. Enlaces Javascript y Flash
  21. Cloacking o páginas exclusivas para buscadores
  22. Comandos útiles de Google
  23. SEM y Google adwords
  24. Posicionamiento publicitario y pago por click
  25. Compra de palabras clave y SEM
  26. Publicidad basada en resultados
  27. Posicionamiento en Google maps
  28. Herramientas de monitorización SERP
  29. Google trends
  30. Autopráctica Google trends
  31. Informes de Google
  32. Google analitycs
  33. Medir y analizar resultados

  1. El origen de los medios sociales
  2. Social media
  3. Tipos de medios sociales
  4. Marketing en medios sociales
  5. El Plan de medios sociales
  6. Estrategias de social media
  7. Campañas en medios sociales
  8. Objetivos generales de una campaña en redes sociales
  9. El Crowdsourcing
  10. Medición de resultados de un social media plan
  11. Analítica social y estrategia
  12. Objetivos
  13. IOR
  14. Impact of relationship

  1. Tipos de redes sociales
  2. ¿Por qué hacer marketing en redes sociales?
  3. El marketing viral y las redes sociales
  4. La publicidad en las redes sociales. Dónde, cómo y para qué
  5. Herramientas para crear y organizar contenido en redes sociales
  6. Facebook, MySpace, Tuenti, Twitter y Youtube y otras aplicaciones de video y fotografía
  7. Redes sociales profesionales en España
  8. Otras redes sociales importantes
  9. Aplicaciones para la gestión de redes sociales
  10. Geolocalización en las redes sociales
  11. Social bookmarking- explicación gráfica

  1. Los blogs como herramienta de marketing
  2. Mis primeros pasos con el blog
  3. Los factores del éxito en los blogs
  4. Relaciona conceptos
  5. Yammer y las wikis

  1. Sindicación de contenidos
  2. RSS
  3. Lector de feed
  4. ¿Qué tipos de contenidos puede ofrecernos el RSS?
  5. Cómo reunir los feeds RSS
  6. PodCasting
  7. Radar de noticias personales
  8. Lifestreaming
  9. Crear nuestro propio feed RSS
  10. Directorios RSS

  1. Marketing móvil
  2. Formas de conectarse a internet a través del móvil
  3. Otras aplicaciones de marketing móvil
  4. Formatos estándares en internet móvil
  5. Marketing de móviles
  6. Consejos para una estrategia de marketing móvil
  7. SMS marketing
  8. Televisión digital
  9. Televisión por internet