1. El sector del comercio y la intermediación comercial
  2. El sistema de distribución comercial en la economía
  3. Fuentes de información comercial
  4. El comercio electrónico

  1. El entorno de la actividad
  2. Análisis de mercado
  3. Oportunidades de negocio
  4. Formulación del plan de negocio

  1. Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico
  2. Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia
  3. El contrato de agencia comercial
  4. El código deontológico del agente comercial
  5. Otros contratos de intermediación
  6. Tramites administrativos previos para ejercer la actividad

  1. Planificación y estrategias comerciales:
  2. Promoción de ventas
  3. La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios
  4. Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales
  5. Redes al servicio de la actividad comercial
    6. MÓDULO 2. GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA BÁSICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL

  1. Concepto y finalidad del presupuesto
  2. Clasificación de los presupuestos
  3. El presupuesto financiero
  4. Estructura y modelos de los estados financieros previsionales
  5. Características de las principales magnitudes contables y masas patrimoniales
  6. El equilibrio patrimonial y sus efectos sobre la actividad
  7. Estructura y contenido básico de los estados financiero-contables previsionales y reales

  1. Fuentes de financiación de la actividad
  2. Instrumentos básicos de análisis económico-financiero de la actividad
  3. El Seguro
  4. Aplicaciones informática para la gestión económico-financiera básica

  1. Organizacion y archivo de la documentación
  2. Facturación
  3. Documentación relacionada con la Tesorería
  4. Comunicación interna y externa
  5. Organizacion del trabajo comercial

  1. Gestión contable básica
  2. Gestión fiscal básica
  3. Gestión laboral básica
  4. Aplicaciones informáticas de gestión contable, fiscal y laboral

  1. Definición y conceptos clave
  2. Establecimiento de los objetivos de venta
  3. Predicción de los objetivos ventas
  4. El sistema de dirección por objetivos

  1. El reclutamiento del vendedor
  2. El proceso de selección de vendedores
  3. Sistemas de retribución de vendedores
  4. La acogida del vendedor en la empresa

  1. Dinamización y dirección de equipos comerciales
  2. Estilos de mando y liderazgo
  3. Las funciones de un líder
  4. La Motivación y reanimación del equipo comercial
  5. El líder como mentor

  1. Evaluación del desempeño comercial
  2. Las variables de control
  3. Los parámetros de control
  4. Los instrumentos de control
  5. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial
  6. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente

  1. Necesidad de la formación del equipo
  2. Modalidades de la formación
  3. La formación inicial del vendedor
  4. La formación permanente del equipo de ventas

  1. Teoría del conflicto en entornos de trabajo
  2. Identificación del conflicto
  3. La resolución del conflicto

  1. Fórmulas y formatos comerciales
  2. Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial
  3. Estructura y proceso comercial en la empresa
  4. Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales
  5. Derechos del consumidor

  1. El vendedor profesional
  2. Organización del trabajo del vendedor profesional
  3. Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas

  1. Documentos comerciales
  2. Documentos propios de la compraventa
  3. Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial
  4. Elaboración de la documentación
  5. Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial

  1. Operativa básica de cálculo aplicado a la venta
  2. Cálculo de PVP (Precio de venta al público)
  3. Estimación de costes de la actividad comercial
  4. Fiscalidad
  5. Cálculo de descuentos y recargos comerciales
  6. Cálculo de rentabilidad y margen comercial
  7. Cálculo de comisiones comerciales
  8. Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses
  9. Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes
  10. Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta
    11. MÓDULO 2. PSICOLOGÍA Y TÉCNICAS DE VENTA

  1. Concepto de mercado
  2. Definiciones y conceptos relacionados
  3. División del mercado

  1. Ciclo de vida del producto
  2. El precio del producto
  3. Ley de oferta y demanda
  4. El precio y al elasticidad de la demanda
  5. Comercialización y mercado
  6. La marca

  1. Estudios de mercado
  2. Ámbitos de aplicación del estudio de mercados
  3. Tipos de diseño de la investigación de los mercados
  4. Segmentación de los mercados
  5. Tipos de mercado
  6. Posicionamiento

  1. El consumidor y sus necesidades
  2. La psicología; mercado
  3. La psicología; consumidor
  4. Necesidades
  5. Motivaciones
  6. Tipos de consumidores
  7. Análisis del comportamiento del consumidor
  8. Factores de influencia en la conducta del consumidor
  9. Modelos del comportamiento del consumidor

  1. Servicio al cliente
  2. Asistencia al cliente
  3. Información y formación del cliente
  4. Satisfacción del cliente
  5. Formas de hacer el seguimiento
  6. Derechos del cliente-consumidor
  7. Tratamiento de reclamaciones
  8. Tratamiento de dudas y objeciones

  1. Proceso de decisión del comprador
  2. Roles en el proceso de compra
  3. Complejidad en el proceso de compra
  4. Tipos de compra
  5. Variables que influyen en el proceso de compra

  1. Merchandising
  2. Condiciones ambientales
  3. Captación de clientes
  4. Diseño interior
  5. Situación de las secciones
  6. Zonas y puntos de venta fríos y calientes
  7. Animación

  1. Introducción
  2. Teoría de las ventas
  3. Tipos de ventas
  4. Técnicas de ventas

  1. El vendedor
  2. Tipos de vendedores
  3. Características del buen vendedor
  4. Cómo tener éxito en las ventas
  5. Actividades del vendedor
  6. Nociones de psicología aplicada a la venta
  7. Consejos prácticos para mejorar la comunicación
  8. Actitud y comunicación no verbal

  1. La motivación
  2. Técnicas de motivación
  3. Satisfacción en el trabajo
  4. Remuneración comercial

  1. Proceso de comunicación
  2. Elementos de la comunicación comercial
  3. Estructura del mensaje
  4. Fuentes de información
  5. Estrategias para mejorar la comunicación
  6. Comunicación dentro de la empresa

  1. ¿Qué son las habilidades sociales?
  2. Escucha activa
  3. Lenguaje corporal

  1. Inteligencias múltiples
  2. Técnicas de afirmación de la personalidad; la autoestima
  3. Técnicas de afirmación de la personalidad; el autorrespeto
  4. Técnicas de afirmación de la personalidad; la asertividad

  1. Introducción
  2. Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional
  3. El lenguaje emocional
  4. Habilidades de la Inteligencia Emocional
  5. Aplicación de la Inteligencia Emocional a la vida y éxito laboral
  6. Establecer objetivos adecuados
  7. Ventajas del uso de la Inteligencia Emocional en la empresa

  1. Metodología que debe seguir el vendedor
  2. Ejemplo de una preparación en la información e investigación

  1. Presentación
  2. Cómo captar la atención
  3. Argumentación
  4. Contra objeciones
  5. Demostración
  6. Negociación

  1. Concepto de negociación
  2. Bases fundamentales de los procesos de negociación
  3. Tipos de negociadores
  4. Las conductas de los buenos negociadores
  5. Fases de la negociación
  6. Estrategias de negociación
  7. Tácticas de negociación
  8. Cuestiones prácticas de negociación

  1. Estrategias para cerrar la venta
  2. Tipos de clientes; cómo tratarlos
  3. Técnicas y tipos de cierre
  4. Cómo ofrecer un excelente servicio postventa
    5. MÓDULO 3. VENTA ONLINE

  1. Las relaciones comerciales a través de Internet
  2. Utilidades de los sistemas online
  3. Modelos de comercio a través de Internet
  4. Servidores online

  1. El internauta como cliente potencial y real
  2. Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web
  3. Tiendas virtuales
  4. Medios de pago en Internet
  5. Conflictos y reclamaciones de clientes
  6. Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos

  1. Introducción a las ventas
  2. Psicología del comprador
  3. Técnicas de prospección y generación de leads
  4. Cierre de ventas y manejo de objeciones

  1. El ciclo de vida del cliente
  2. El estudio del comportamiento de compra: ciclo de compra y consumo del cliente
  3. El momento de la verdad "zeromoment of truth"
  4. Estrategias de fidelización del cliente

  1. Introducción a la venta
  2. Cómo captar la atención
  3. Fases de la venta
  4. Aproximación al cliente

  1. Servicio al cliente
  2. La calidad del servicio al cliente
  3. Asistencia al cliente
  4. Indicaciones de la asistencia la cliente
  5. Tratamiento de las Reclamaciones
  6. Tratamiento de dudas y objeciones

  1. Introducción a la inteligencia emocional en entornos telefónicos
  2. La inteligencia emocional y la PNL en el telemarketing
  3. Gestión emocional en la comunicación con el cliente
  4. Manejo del estrés y autorregulación emocional en la interacción con clientes
  5. Inteligencia emocional para la venta

  1. Clasificación de los tipos de negociación
  2. Identificación de la escucha
  3. Aplicación de la preparación y destreza
  4. Fases de la negociación
  5. Estrategias de la negociación

  1. Identificación del momento adecuado y formas del cierre de la venta
  2. Clasificación de las objeciones
  3. Resumen de la propuesta final
  4. Fidelización y seguimiento del cliente
  5. Evaluación y mejora del proceso de venta

  1. Tipos de clientes
  2. Necesidades y atención al cliente
  3. Satisfacción del cliente
  4. Recogida de reclamaciones

  1. Tipología de clientes
  2. Comunicación verbal y no verbal
  3. Pautas de comportamiento
  4. Estilos de respuesta en la interacción: asertivo, agresivo y no asertivo
  5. La atención telefónica
  6. Tratamiento de cada una de las situaciones de atención básica

  1. Introducción
  2. Telemarketing
  3. Acciones de venta del telemarketing
  4. Promociones de ventas
  5. Ventajas del telemarketing
  6. Desventajas

  1. Introducción al marketing
  2. Técnicas comerciales
  3. Fases de la entrevista de ventas
  4. Actividades Funciones del vendedor /teleoperador
  5. Seguimiento del cliente

  1. La Importancia de los equipos en las organizaciones actuales.
  2. Modelos explicativos de la eficacia de los equipos.
  3. Composición de equipos, recursos y tareas.
  4. Los procesos en los equipos.

  1. Liderazgo.
  2. Enfoques en la teoría del liderazgo.
  3. Estilos de liderazgo.
  4. El papel del líder.

  1. El coaching como ayuda a la formación del liderazgo.
  2. El coaching como estilo de liderazgo.
  3. El coach como líder y formador de líderes.
  4. El líder como coach.

  1. Lo específico del coaching ejecutivo.
  2. Cualidades y competencias.
  3. Formación y experiencia empresarial.
  4. Dificultades del directivo. Errores más comunes.
  5. Instrumentos y herramientas de medición del coaching ejecutivo.

  1. Programa de entrenamiento.
  2. Técnicas de desarrollo en equipo.

  1. Definición.
  2. Aplicaciones a los distintos campos de la vida social.
  3. ¿Qué son las técnicas de Dinámica de Grupos?.
  4. Normas generales para el uso de las técnicas de grupo.
  5. El papel del dinamizador.

  1. Según el tamaño del grupo.
  2. Según la participación de los expertos.
  3. Según los objetivos.

  1. Perspectiva positiva del conflicto.
  2. Conflicto versus violencia.
  3. Prevención.
  4. Análisis y negociación.
  5. Búsqueda de soluciones.
  6. Procedimientos para enseñar a resolver conflictos.

  1. ¿Qué son las habilidades sociales?
  2. La asertividad
  3. Conducta inhibida, asertiva y agresiva
  4. Entrenamiento en asertividad

  1. La empatía
  2. La escucha activa
  3. La autoestima
  4. ¿Qué es la autoestima?
  5. ¿Cómo se forma la autoestima?
  6. Técnicas para mejorar la autoestima

  1. El proceso de comunicación
  2. Tipos de comunicación
  3. Barreras de la comunicación
  4. La comunicación efectiva
  5. Aspectos importantes en la interacción con el interlocutor

  1. ¿Qué es un grupo?
  2. Concepto de grupo
  3. Características de los grupos
  4. Funciones de los grupos
  5. Clasificación de los grupos
  6. Clasificación general de los grupos sociales
  7. Clasificación según la estructura: grupos formales e informales
  8. Clasificación según su identificación: grupos de pertenencia y de referencia
  9. Clasificación según la socialización: grupos primarios y secundarios
  10. Estructura de los grupos
  11. Formación y desarrollo de los grupos

  1. Técnicas de grupo grande
  2. Asamblea
  3. Congreso
  4. Conferencia
  5. Técnicas de grupo mediano
  6. Grupo de discusión (mediano o grande)
  7. Comisión (grupo mediano y grande)
  8. Mesa redonda
  9. Técnicas de grupo pequeño
  10. Clínica del rumor (de grandes a pequeños grupos)
  11. Cuchicheo (para grupos pequeños, medianos y grandes)
  12. Técnicas de trabajo o producción grupal
  13. Role-playing
  14. Phillips 6.6
  15. Foro
  16. Diálogos simultáneos
  17. Técnicas de dinamización grupal
  18. Técnicas de iniciación grupal o presentación
  19. Técnicas de conocimiento y confianza
  20. Técnicas para estimular la creatividad
  21. Técnicas para el estudio y trabajo de temas
  22. Técnicas de evaluación grupal

    1. El vendedor
    2. Tipos de vendedores
    3. Características del buen vendedor
    4. Cómo tener éxito en las ventas
    5. Actividades del vendedor
    6. Nociones de psicología aplicada a la venta
    7. Consejos prácticos para mejorar la comunicación
    8. Actitud y comunicación no verbal

    1. La motivación
    2. Técnicas de motivación
    3. Satisfacción en el trabajo
    4. Remuneración comercial

    1. Inteligencias múltiples
    2. Técnicas de afirmación de la personalidad; la autoestima
    3. Técnicas de afirmación de la personalidad; el autorrespeto
    4. Técnicas de afirmación de la personalidad; la asertividad

    1. Introducción
    2. Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional
    3. El lenguaje emocional
    4. Habilidades de la Inteligencia Emocional
    5. Aplicación de la Inteligencia Emocional a la vida y éxito laboral
    6. Establecer objetivos adecuados
    7. Ventajas del uso de la Inteligencia Emocional en la empresa

    1. Estrategias para cerrar la venta
    2. Tipos de clientes; cómo tratarlos
    3. Técnicas y tipos de cierre
    4. Cómo ofrecer un excelente servicio postventa