1. Ley de la oferta y demanda
  2. El precio y la elasticidad de la demanda
  3. Indicadores económicos
  4. Economía monetaria: Dinero e inflación
  5. Crecimiento económico

  1. Concepto y tipología del entorno
  2. Análisis del entorno general (PEST/EL)
  3. Análisis del entorno específico
  4. Análisis de PORTER
  5. Amenaza de entrada de nuevos competidores
  6. Amenaza de productos sustitutivos

  1. El perfil estratégico de la empresa
  2. Análisis DAFO
  3. Las matrices de cartera de productos como modelos de análisis estratégico
  4. Matriz del BCG o de crecimiento-cuota de mercado
  5. Matriz General-Electric McKinsey o de posición competitiva-atractivo del sector
  6. Matriz ADL o de posición competitiva-madurez del sector

  1. Los distintos enfoques de ventas
  2. Venta tradicional
  3. Venta consultora
  4. Venta estratégica
  5. Venta asociativa

  1. El entorno de las organizaciones
  2. El mercado: concepto y delimitación
  3. El mercado de bienes de consumo
  4. El mercado industrial
  5. El mercado de servicios

  1. Importancia de la segmentación del mercado en la estrategia de las organizaciones
  2. Los criterios de segmentación de mercados de consumo e industriales. Requisitos para una segmentación eficaz
  3. Las estrategias de cobertura del mercado
  4. Las técnicas de segmentación de mercados a priori y a posteriori

  1. Venta directa
  2. Venta a distancia
  3. Venta multinivel
  4. Venta personal
  5. Otros tipos de venta

  1. Contextualización de las relaciones fabricantes-distribuidores
  2. Técnicas de negociación con proveedores
  3. Red de proveedores y clientes

  1. Métodos de previsión y utilidad
  2. Análisis geográfico de las zonas de ventas
  3. Fijación de objetivos
  4. Diferencias entre objetivos y previsiones
  5. Cuotas de actividad
  6. Cuotas de participación
  7. Cuotas económicas y financieras
  8. Estacionalidad
  9. El plan de ventas

  1. Análisis de la sensibilidad del precio
  2. Discriminación de precios
  3. Estrategias de precio
  4. Políticas de descuento

  1. Objetivos y factores de los programas de fidelización
  2. Conceptos de fidelización
  3. Programas multisectoriales
  4. Captación y fidelización de clienteS
  5. Estructura de un plan de fidelización

  1. Cómo monitorizar la experiencia del cliente
  2. Métricas de satisfacción y experiencia del cliente
  3. Generando valor añadido a cada cliente
  4. Neuromarketing

  1. El rol del KAM
  2. Tipos de estrategias segmentadas por cliente
  3. Creación de relaciones duraderas (fidelización)
  4. Negoción de grandes cuentas y clientes potenciales

  1. Merchandising
  2. Condiciones ambientales
  3. Captación de clientes
  4. Diseño interior
  5. Situación de las secciones
  6. Zonas y puntos de venta fríos y calientes
  7. Animación

  1. Proceso de planificación de la empresa
  2. Estructura del control
  3. Organización del proceso presupuestario
  4. Ejercicio resuelto. Dossier de seguimiento presupuestario

  1. El control presupuestario: introducción
  2. Seguimiento y control del presupuesto de explotación
  3. Seguimiento y control de las inversiones y las fuentes de financiación
  4. Seguimiento y control del presupuesto de tesorería
  5. Ejercicio resuelto. Desviaciones en ventas

  1. Técnicas básicas de selección de personal
  2. La heterogeneidad del grupo
  3. Diferentes tipos de equipo
  4. Estrategias de cohesión y comunicación en el equipo
  5. Determinación de roles dentro del equipo de ventas