1. Procesos de planificación estratégica
  2. El papel del marketing en la empresa
  3. Análisis de situación y estrategias de marketing
  4. La orientación al cliente

  1. Importancia de la estrategia de segmentación del mercado en la estrategia de las organizaciones
  2. Los criterios de segmentación de mercados de consumo e industriales Requisitos para una segmentación eficaz
  3. Las estrategias de cobertura del mercado
  4. Las técnicas de segmentación de mercados a priori y a posteriori

  1. Introducción
  2. El análisis de la demanda Concepto, dimensiones y factores condicionantes de la demanda
  3. Concepto de cuota de mercado de una marca: determinación y análisis de sus componentes
  4. Los modelos explicativos de la selección y del intercambio de la marca
  5. Los factores condicionantes del atractivo estructural de un mercado o segmento

  1. Factores de influencia en el comportamiento del consumidor
  2. El proceso de la cultura
  3. Semejanzas y diferencias de los valores culturales
  4. Factores sociológicos de consumo
  5. El proceso de decisión del consumidor

  1. Conceptualización del posicionamiento en el mercado
  2. Elementos del posicionamiento
  3. Estrategias de posicionamiento
  4. Fases y mapas de posicionamiento

  1. Personalidad y estructura de marca
  2. Brand equity o el valor de marca
  3. Marcas corporativas y marcas producto
  4. La imagen como comunicadora
  5. Reputación corporativa

  1. Plan de marketing: concepto, utilidad y horizonte temporal
  2. El diseño del plan de marketing: principales etapas
  3. La ejecución y control del plan de marketing Tipos de control
  4. Desarrollo del plan de marketing

  1. Orientación al consumidor
  2. Orientación a la competencia
  3. Orientación interna

  1. Marketing de relaciones
  2. Del CRM al e-CRM
  3. Estrategia de atención al cliente
  4. Optimización en la gestión del Marketing Relacional
  5. Real Time Management
  6. Social CRM y Generación de leads

  1. Funciones del marketing estratégico
  2. Funciones del marketing operativo
  3. Estrategias en marketing digital

  1. Sistemas de información de marketing
  2. Segmentación
  3. Posicionamiento

  1. El marketing como sistema de gestión
  2. El plan de marketing

  1. Marketing mix: el producto
  2. Marketing mix: distribución
  3. Marketing mix: el precio
  4. Marketing mix: comunicación/aspectos generales
  5. Un modelo de gestión de los clientes
  6. Trabajando la notoriedad
  7. La interacción personal, contact centers y gestión de las visitas
  8. Gestionando la relación, el uso del CRM
  9. Marketing inmobiliario en internet

  1. ¿Qué es la comunicación?
  2. El marketing como raíz de la comunicación digital
  3. Otros componentes del marketing
  4. Comunicación Integral de Marketing (CIM)

  1. Introducción
  2. Características y objetivos de la promoción de ventas
  3. La estrategia promocional
  4. Las tácticas promocionales
  5. La promoción de venta online
  6. Medición de la eficiencia promocional

  1. Naturaleza y concepto de las relaciones públicas
  2. Causas del desarrollo de las relaciones públicas
  3. Técnicas de relaciones públicas
  4. Los eventos y las ferias
  5. La comunicación en situación de crisis
  6. Las relaciones públicas en Internet

  1. Concepto, causas y objetivos del patrocinio
  2. Tipologías de patrocinios
  3. Evaluación de la eficacia y eficiencia del patrocinio

  1. El marketing directo en la actualidad
  2. Variables del marketing directo
  3. La base de datos
  4. Medios convencionales para el marketing directo
  5. Marketing directo en medios masivos

  1. Componentes del SIM
  2. Concepto, objetivo y aplicaciones de la investigación en marketing

  1. Introducción
  2. La satisfacción del cliente/a
  3. Formas de hacer el seguimiento
  4. El servicio postventa
  5. Asistencia al cliente/a
  6. Información y formación al cliente/a
  7. Tratamiento de las Reclamaciones
  8. Cómo conseguir la satisfacción del cliente/a
  9. Tratamiento de dudas y objeciones
  10. Reclamaciones
  11. Cara a cara o por teléfono

  1. Definición de la venta personal inmobiliaria
  2. Características de la venta personal inmobiliaria
  3. La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo
  4. Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente

  1. Venta directa
  2. Venta a distancia
  3. Venta multinivel
  4. Venta personal
  5. Otros tipos de venta
  6. La plataforma comercial
  7. El/la cliente/a actual
  8. El/la cliente/a potencial
  9. La entrevista de ventas. Plan de acción
  10. Prospección
  11. Concertación de la visita
  12. Claves para que la llamada resulte satisfactoria
  13. Ejecución Física de la carta
  14. Cómo debe reaccionar el vendedor/a ante las objeciones
  15. Seis fórmulas para cerrar
  16. La Despedida
  17. Venta a grupos
  18. Venta por Correspondencia
  19. Venta telefónica
  20. Venta por Televisión
  21. Venta por Internet

  1. El proceso de venta
  2. Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios
  3. Las técnicas de escucha activa
  4. Presentación del producto inmobiliario
  5. Argumentación comercial
  6. Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta
  7. El cierre de la venta inmobiliaria
  8. Las técnicas del cierre

  1. Introducción
  2. Reconocimiento del Problema
  3. Tipos de decisiones
  4. Búsqueda de información
  5. La elección del establecimiento
  6. La elección de la marca
  7. Compras racionales e irracionales
  8. Las compras impulsivas
  9. Evaluación de la postcompra
  10. Influencias del proceso de compra
  11. Variables que influyen en el proceso de compra
  12. La segmentación del mercado
  13. Criterios de segmentación
  14. Tipología humana
  15. Información personal previa que se puede obtener de los/as clientes/as
  16. Tipologías de los/as clientes/as
  17. Clasificación sobre tipos de clientes/as
  18. Motivaciones psicológicas del consumidor/a
  19. Necesidades fisiológicas
  20. Necesidades de seguridad
  21. Necesidades sociales
  22. Necesidades de reconocimiento/estima
  23. Necesidades de autoesperación/auto realización
  24. La teoría de los factores, de herzberg

  1. El control de recepción de los clientes potenciales
  2. Las visitas al inmueble
  3. Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra
  4. La asistencia a la firma del acuerdo
  5. El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas

  1. Conflictos y reclamaciones en la venta inmobiliaria
  2. Normativa de protección al consumidor en el caso a la comercialización inmobiliaria
  3. Gestión y resolución de reclamaciones
  4. Código deontológico y autorregulación de la comercialización inmobiliaria

  1. Producto
  2. Precio
  3. Distribución
  4. Comunicación

  1. El comportamiento de navegación y compra del internauta
  2. La respuesta del internauta a los estímulos de marketing
  3. Construir una estrategia adaptada al comportamiento del internauta
  4. Variables que inciden en el comportamiento del internauta

  1. Estrategia en la economía digital
  2. Digital Branding Management
  3. Digital Customer Experience
  4. Promoción web
  5. Mobile Marketing y Nuevas tendencias

  1. El plan de marketing digital
  2. Análisis de la competencia
  3. Análisis de la demanda
  4. DAFO, la situación actual
  5. Objetivos y estrategia del plan de marketing digital
  6. Estrategias básicas: segmentación, posicionamiento, competitiva y de crecimiento
  7. Posicionamiento e imagen de marca
  8. Captación y fidelización de usuarios
  9. Integración del plan de marketing digital en la estrategia de marketing de la empresa

  1. Auge del comercio online
  2. Tipos de eCommerce
  3. Atención al cliente
  4. Embudos de conversión
  5. Casos de éxito

  1. Principales plataformas
  2. Gestión estratégica
  3. Plataformas del código abierto

  1. Introducción al Diseño Web
  2. Accesibilidad
  3. Usabilidad
  4. Responsive Design
  5. Home
  6. Categorías
  7. Fichas de Producto
  8. Carrito de la compra y checkout
  9. Principales herramientas

  1. Confianza, privacidad y seguridad
  2. Principales formas de pago

  1. Ley de Ordenación del Comercio Minorista
  2. Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y del Comercio Electrónico (LSSI)
  3. Reglamento General de Protección de Datos
  4. Ley de Consumidores
  5. SmartContracts

  1. Marketing transaccional vs. Marketing relacional
  2. Diferencias entre venta transaccional y venta relacional
  3. Marketing relacional como marketing enfocado al cliente
  4. Elementos que inciden en el desarrollo del marketing relacional
  5. Conceptos integrados en el marketing relacional

  1. La fidelización como objetivo del marketing relacional
  2. Nivel de fidelidad de los clientes
  3. Programas de fidelización
  4. Objetivos de un programa de fidelización
  5. Efecto de los programas de fidelización en los resultados empresariales
  6. Implicaciones de la fidelización en el largo plazo

  1. Objetivos y factores de los programas de fidelización online
  2. Conceptos de fidelización online
  3. Programas multisectoriales
  4. Captación y fidelización del cliente en Internet
  5. Estructura de un plan de fidelización

  1. La base de datos
  2. Creación de una base de datos
  3. Elementos de una base de datos de marketing
  4. Calidad de los datos
  5. Sistemas de Información Geográfica en Marketing
  6. Data mining

  1. Segmentación tradicional vs. Segmentación de marketing relacional
  2. Criterios de segmentación
  3. Técnicas de análisis y segmentación de clientes
  4. Segmentación en Internet
  5. Geomarketing y segmentación

  1. La importancia de medir los resultados
  2. Definición de un plan de investigación
  3. Tipologías básicas de métricas en el marketing relacional
  4. Métricas de clientes
  5. Otros indicadores básicos

  1. Estrategias para captar leads de calidad
  2. Utilización de email marketing para captar leads
  3. Utilización de buscadores para la generación de leads
  4. El permission marketing

  1. El papel del CRM en el marketing de la empresa
  2. Diferencias entre CRM y Marketing Relacional
  3. Objetivo y beneficios de una estrategia CRM
  4. Estructura de la organización del CRM

  1. Definición de estrategia CRM
  2. Las fuerzas del cambio
  3. Orientación al cliente
  4. Integración del CRM en nuestra estrategia online
  5. Elementos de un programa CRM
  6. Medición y análisis de resultados

  1. eCRM como expansión de la estrategia CRM
  2. Social CRM
  3. Componentes del eCRM
  4. Implantación del eCRM

  1. Customer Relationship Management vs. Customer Experience Management
  2. La experiencia vista desde la parte interna de la empresa
  3. La innovación en el CEM
  4. Procesos colaborativos: Crossumer & Crowdsourcing
  5. Impacto del CEM en la estrategia empresarial

  1. Lealtad y fidelidad de los clientes
  2. Reducción del coste por cliente nuevo
  3. Cross Selling (venta cruzada)
  4. Up Selling (ventas añadidas)
  5. Mayor eficiencia y productividad comercial
  6. Reducción de costes en comunicación
  7. No existen duplicidades (en procesos y datos)
  8. Conocimiento del mercado y de nuestro target

  1. La empresa conoce las necesidades del cliente
  2. Aumento en la satisfacción del cliente
  3. Trato personalizado con el cliente
  4. Cliente único en la base de datos
  5. Mejora del servicio prestado al cliente

  1. Servicio al cliente
  2. La estructura del Call Center
  3. Tipos de Call Center
  4. La función del CRM para el Call Center
  5. El sistema de automatización de ventas

  1. Introducción
  2. Marketing electrónico o Marketing Digital
  3. Funciones y objetivos del Marketing Digital
  4. Ventajas del Marketing Digital
  5. Características de Internet como medio del Marketing Digital

  1. Las 4F’s del Marketing Online: Flujo, funcionalidad, feedback y fidelización
  2. Tipos de Marketing Online
  3. El marketing como medio para conseguir unos objetivos

  1. Marketing digital vs. Marketing tradicional: ventajas y características
  2. Investigación comercial en marketing digital: recoger información
  3. Integración de Internet en la Estrategia de Marketing
  4. Estrategia de marketing digital
  5. Estrategia de Marketing Online

  1. Conceptos básicos de marketing aplicados a la comercialización inmobiliaria
  2. El plan de marketing
  3. El plan de medios y comunicación
  4. Las acciones comerciales en el sector inmobiliario
  5. Las campañas publicitarias periódicas o puntuales
  6. Marketing directo
  7. Telemarketing y gestión de relaciones con clientes (CRM)

  1. Los puntos de venta de inmuebles
  2. Líneas de producto y estrategias de posicionamiento
  3. El proceso de decisión de compra
  4. Información gráfica de los productos inmuebles
  5. Documentación de la promoción comercial de inmuebles

  1. El diseño del mensaje comercial
  2. Medios e instrumentos de promoción
  3. Soportes de promoción inmobiliaria:

  1. Definición de la venta personal inmobiliaria
  2. Características de la venta inmobiliaria
  3. La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo
  4. Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente

  1. Introducción: Importancia económica y jurídica
  2. El sector inmobiliario español en el entorno europeo
  3. Relación jurídica entre intermediador y cliente
  4. La figura del consumidor
  5. Ejercicio práctico resuelto. Realizar nota de encargo

  1. El Agente de la Propiedad Inmobiliaria (API)
  2. Normativa
  3. Ingreso en la profesión
  4. Colegio profesional
  5. Aspectos laborales de la profesión
  6. Características del API
  7. Estrategias y técnicas para la compraventa
  8. Marketing
  9. Código deontológico y de conducta profesional del API
  10. Ejercicio práctico resuelto. Rescisión de contrato por violación de la exclusividad

  1. Otros profesionales del sector inmobiliario
  2. Administrador de fincas
  3. Captador inmobiliario
  4. Broker inmobiliario
  5. La intermediación inmobiliaria en Cataluña
  6. Ejercicio práctico resuelto. Honorarios del captador inmobiliario

  1. Los Derechos reales
  2. Derechos personales sobre bienes inmuebles
  3. El derecho real de hipoteca inmobiliaria
  4. Protección de datos en el ámbito inmobiliario
  5. Ejercicio práctico resuelto. Contrato de aparcería

  1. La propiedad y el dominio
  2. Las plazas de garaje
  3. La propiedad horizontal
  4. El aprovechamiento por turno de bienes de uso turístico
  5. La ley de ordenación de la edificación
  6. Ejercicio práctico resuelto. Conceptos elementales: Derechos sobre los bienes inmuebles

  1. Concepto, naturaleza jurídica, caracteres y contenido
  2. La publicidad registral: naturaleza jurídica, objeto y fines
  3. El Registro de la propiedad
  4. Ejercicio práctico resuelto. Solicitud de expediente de dominio

  1. Importancia económica y jurídica
  2. Concepto y caracteres del contrato
  3. Contratos análogos
  4. Sujetos de la compraventa
  5. Objeto de la compraventa: el bien inmueble
  6. Causa de la compraventa inmobiliaria
  7. Forma y perfección de la compraventa inmobiliaria
  8. El precio de la compraventa inmobiliaria
  9. Obligaciones del vendedor
  10. Obligaciones del comprador
  11. Problema de la propiedad en supuestos de doble venta
  12. Ejercicio práctico resuelto. El contrato de compraventa

  1. Trámites previos a la compraventa
  2. Modelos de contrato
  3. Modelos de precontrato
  4. Ejercicio práctico resuelto. El contrato de promesa de compraventa

  1. Concepto y características el contrato de arrendamiento
  2. Elementos del contrato
  3. Normativa reguladora
  4. Derechos y deberes del arrendatario
  5. El subarriendo
  6. Obligaciones del arrendador
  7. Enajenación de la cosa arrendada
  8. El juicio de desahucio
  9. Ejercicio práctico resuelto. Contrato de Arrendamiento

  1. La legislación especial sobre arrendamientos urbanos
  2. Tipos de contratos de arrendamientos urbanos
  3. Contrato de arrendamiento de vivienda
  4. Duración del contrato: prórrogas
  5. La renta
  6. La fianza
  7. Obras de conservación y mejora
  8. Cesión del arrendamiento
  9. La subrogación en el contrato de arrendamiento
  10. Extinción del arrendamiento
  11. Indemnización al arrendatario
  12. Régimen transitorio de los contratos anteriores al 09/05/85 (Decreto Boyer)
  13. Ejercicio práctico resuelto. Resolución del contrato de arrendamiento

  1. El sector inmobiliario
  2. Características del mercado inmobiliario
  3. La agencia inmobiliaria
  4. Posicionamiento y estrategia de la agencia inmobiliaria en el mercado local

  1. La función de prospección del mercado inmobiliario
  2. Rutas de prospección
  3. Técnicas de localización de inmuebles
  4. Calificación de los prospectos

  1. Técnicas de aproximación a los prospectos
  2. Técnicas personales en la captación de encargos de intermediación
  3. La Entrevista de Captación
  4. Argumentario de captación y el tratamiento de objeciones
  5. Otros recursos para la captación
  6. Documentación de la captación
  7. El final de la captación
  8. Uso de los datos obtenidos en la captación

  1. Tipos de encargos de intermediación inmobiliaria
  2. Negociación de los términos del encargo de mediación inmobiliaria
  3. Acuerdos de captación en exclusiva
  4. El contrato de exclusiva

  1. Características de los sistemas de gestión inmobiliaria
  2. Sistemas de organización y archivo de la información captada
  3. El trabajo en red inmobiliaria
  4. Otras iniciativas emergentes en la gestión comercial inmobiliaria

  1. La Ley reguladora de los contratos de crédito inmobiliario
  2. Orden ECE/482/2019, de 26 de abril

  1. Disposiciones generales
  2. La protección del prestatario
  3. Intermediarios de crédito inmobiliario, sus representantes designados y los prestamistas inmobiliarios
  4. Régimen sancionador de los intermediarios de crédito, sus representantes designados y los prestamistas inmobiliarios

  1. Antecedentes jurisprudenciales
  2. La transparencia como principio válido de las condiciones generales en el coste del crédito en los préstamos de carácter hipotecario
  3. Ámbito objetivo de la transparencia como deber
  4. Magnitud del deber de transparencia: especial referencia al conocimiento del coste real del crédito
  5. El vínculo existente entre la obligación de transparencia y las condiciones dispuestas en el ámbito legal sobre transparencia bancaria
  6. Conexión entre la obligación de informar y la responsabilidad de informarse
  7. Obligación de transparencia en consonancia con la seguridad jurídica
  8. El juicio indeterminado acerca de la falta de transparencia y la generalización de la nulidad de las cláusulas suelo
  9. Los contratos de crédito llevados a cabo por consumidores en bienes inmuebles de uso residencial: especial referencia a la Directiva 17/2014 en conexión con su norma de transposición: la Ley 5/2019, de 15 de marzo
  10. Los mecanismos contenidos en la Ley 5/2019, de 15 de marzo, de Contratos de Crédito Inmobiliario, para garantizar la transparencia material
  11. El control de transparencia sobre información precontractual de cláusulas suelo enviada a través de e-mail

  1. Deontología Profesional
  2. Las normas deontológicas del sector de crédito inmobiliario

  1. Conceptualización del mercado inmobiliario
  2. Contextualización del mercado inmobiliario español
  3. Promoción inmobiliaria
  4. Inversión inmobiliaria
  5. Financiación inmobiliaria

  1. Definición de inversión inmobiliaria
  2. Estrategias de inversión inmobiliaria
  3. Rentabilidad inmobiliaria

  1. Conceptualización del bien inmobiliario
  2. Clasificación de bienes inmuebles
  3. Demanda del bien inmueble
  4. Precio del bien inmueble
  5. Derechos derivados de la propiedad de bienes inmuebles
  6. Regulación del bien inmueble

  1. Clientes e inversores inmobiliarios
  2. Fondos de inversión inmobiliaria
  3. Sociedades de inversión inmobiliaria
  4. SOCIMIS

  1. Conceptualización de la valoración de inmuebles
  2. Elementos por valorar
  3. Agente inmobiliario y perito judicial inmobiliario
  4. Métodos de valoración de inmuebles

  1. Introducción a las estrategias de inversión inmobiliaria
  2. Inversiones Core
  3. Inversiones Core Plus
  4. Inversiones Value Add
  5. Inversiones Opportunistic